內(nèi)容提示：相對于競品來說，我們的產(chǎn)品力處于劣勢，我們給零售商的價差利潤要比平均利潤稍高一些；但在終端消費者的啟動上，我們的產(chǎn)品在廣告和宣傳的投入上也有一些，也就是拉力會步步提升,所以我們保持銷售商高于我們競爭品牌的產(chǎn)品的銷售利潤時，銷售商均會盡力去我銷售我們的產(chǎn)品。

        定價不合理所帶來的影響：

        第一，過高的利潤會激化零售商之間的競爭。因為零售商只有把產(chǎn)品賣給消費者才能拿到這個利潤，為了高利潤，零售商之間就會展開爭奪消費者的競爭，競爭到一定程度，就會打價格戰(zhàn)，而且過高的價差利潤又提供了打價格戰(zhàn)的空間。打價格戰(zhàn)的結果是什么呢？零售價格越走越低，中間價差越來越小，不僅破壞了終端價格的統(tǒng)一，而且零售商的利潤越來越薄，最終還是沒賺到錢，且弄得怨聲載道，到最后個個都不愿意銷售我們代理的商品。

        第二，影響對拉力的投資。特別是對于一種漆來說，要真正啟動市場必須做到推力與拉力的平衡。而我們公司的營銷資源是有限的，我們把利潤都讓給了通路環(huán)節(jié)，把過多的資源投資在購買零售商的推力上，那么就無力在啟動消費者的拉力上進行投資了，就沒有錢投入來啟動終端消費者。如此會造成什么后果呢？一方面，光靠零售商推，銷量是有限的，盡管我們給零售商的單位利潤很高，但因終端消費者未啟動，零售商的利潤總量并不高；另一方面，一旦零售商推的積極性減少，我們的產(chǎn)品在終端的銷量就會直線下滑。

        第三，綜上所述，我的銷售思路是做產(chǎn)品一定要有足夠的利潤空間，只有足夠的利潤空間才能保證以后穩(wěn)定的市場增長，才能提升產(chǎn)品的品牌形象，也才能保證銷售人員穩(wěn)定的業(yè)績回報。但是足夠的利潤空間絕對不能走入營銷產(chǎn)品暴利的極端，暴利的產(chǎn)品肯定沒有合理的性能價格比，只要當市場性能同樣的產(chǎn)品出現(xiàn)時，你所寄予的暴利可能將不再存在，因此產(chǎn)品銷售的最終目的其實就是做品牌，做服務，只有當產(chǎn)品的品牌做出來了，有很多的終端使用者對你的產(chǎn)品感興趣時你才能去控制整個市場，才能取謀求你所希望的高額利潤回報。

        我認為合理的利潤應該為下列公式：

        凈利潤=銷售價格-原料成本-生產(chǎn)工人工資-設備折舊-運輸費用-包裝費用-新產(chǎn)品開發(fā)費用-品牌附加值（廣告費用+服務增值費用）

        一個能做品牌的有發(fā)展的工廠將凈利潤應該進行下列有效分配：

        工廠擴大再生產(chǎn)投資+業(yè)務員獎金與提成+各銷售機構運營費用+股東回報=凈利潤。

        商家銷售動力分析：

        因我們所銷售的產(chǎn)品是知名度還不如其它暢銷品牌的產(chǎn)品，所以我們給零售商的價差利潤要比平均利潤稍高一些；

        相對于競品來說，我們的產(chǎn)品力處于劣勢，我們給零售商的價差利潤要比平均利潤稍高一些；但在終端消費者的啟動上，我們的產(chǎn)品在廣告和宣傳的投入上也有一些，也就是拉力會步步提升,所以我們保持銷售商高于我們競爭品牌的產(chǎn)品的銷售利潤時，銷售商均會盡力去我銷售我們的產(chǎn)品。

        產(chǎn)品的利潤高與低當然要考慮，而我認為如果漆銷售前景很樂觀，在銷售進入生長期時即便利潤不是很高，零售商也會愿意去經(jīng)營的。