內(nèi)容提示：從來沒有像這樣一個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商們?cè)诟鱾�(gè)涂料廠家那里“不約而同”地受到禮遇。廠家為什么突然紛紛投入血本精力“綁”住經(jīng)銷商？看似偶然，實(shí)則必然。

        國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)近幾年的發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)，一路高歌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得更加激烈，渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇。“涂料大戰(zhàn)歸根結(jié)底可以看作渠道的爭(zhēng)奪，得渠道可能得天下”，5月22日，慧聰筆者去拜訪廣州地區(qū)一位涂料經(jīng)銷商的時(shí)候他如此對(duì)慧聰筆者說！因此，可以說，渠道爭(zhēng)奪已經(jīng)成為涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵。

        消費(fèi)者購(gòu)買能力怎樣？

        在三、四級(jí)市場(chǎng)中，不僅消費(fèi)者的消費(fèi)水平是衡量該市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一、二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者越來越趨向理性消費(fèi)，而三、四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者更偏重感性消費(fèi)。也就是說，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，很容易對(duì)某種品牌的某種型號(hào)的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。所以廠商在自身產(chǎn)品質(zhì)量很好的基礎(chǔ)上，能夠抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，通過品牌號(hào)召力、店面促銷員的耐心引導(dǎo)來促成消費(fèi)者最終的購(gòu)買還是非常有必要的。

        三、四級(jí)渠道格局基本特征

        1、一二線市場(chǎng)層級(jí)渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢(shì)。分銷是需要有利潤(rùn)作為其操作空間的，分銷商以及下級(jí)的經(jīng)銷商，都需要有自己的利潤(rùn)空間。渠道太長(zhǎng)，目前的利潤(rùn)空間就沒辦法支撐，因此層級(jí)渠道逐漸有扁平趨勢(shì)。同時(shí)，分銷商深入渠道市場(chǎng)最末端，通過加大市場(chǎng)拉力，減輕渠道壓力，從根本上來理順整個(gè)供應(yīng)鏈。

        2、三四線依然有空間保留層級(jí)渠道。代理商管理經(jīng)驗(yàn)依然具有優(yōu)勢(shì)，可以將層級(jí)渠道管理經(jīng)驗(yàn)深度克隆到低端市場(chǎng)。

        3、通過區(qū)域平臺(tái)覆蓋三、四級(jí)城市的方式，對(duì)渠道精細(xì)化管理提出了更高的要求。由于相比一、二級(jí)城市代理商而言，三、四級(jí)城市代理商起步晚，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的認(rèn)知度不夠，因此對(duì)三、四級(jí)城市代理商還需要大量的啟蒙教育工作。

        4、對(duì)于三、四級(jí)城市的經(jīng)銷商而言，大多面向的是直接客戶，以客戶為導(dǎo)向，因此對(duì)產(chǎn)品的豐富性要求較高。"在三、四級(jí)城市，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品需求有限，僅僅依靠一兩個(gè)產(chǎn)品線無法支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。因此三、四級(jí)城市經(jīng)銷商，大多是復(fù)合型的，往往能將不同品牌的產(chǎn)品穿插起來銷售，而作為大分銷商，在產(chǎn)品豐富性上，能很好的滿足三、四級(jí)城市經(jīng)銷商的要求。

        5、在拓展三、四級(jí)城市渠道的路途上，各大分銷商關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)都在風(fēng)險(xiǎn)控制上面。風(fēng)險(xiǎn)控制是做分銷一個(gè)非常大的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，誰(shuí)做的好，誰(shuí)就可能得到一個(gè)很好的回報(bào)。而對(duì)于三、四級(jí)城市經(jīng)銷商而言，由于他們的資金實(shí)力相對(duì)薄弱，對(duì)于他們的風(fēng)險(xiǎn)控制也顯得尤為重要。

        民族涂料渠道下沉的成功經(jīng)驗(yàn)

        在涂料產(chǎn)業(yè)近兩年的高速度發(fā)展過程中，民族涂料憑借建設(shè)自己的營(yíng)銷思路和銷售團(tuán)隊(duì)，走地區(qū)性包銷，從三級(jí)市場(chǎng)切入等方式迅速成長(zhǎng)。

        1、營(yíng)銷渠道下移，網(wǎng)絡(luò)重心放在外資品牌影響力較小的二、三級(jí)甚至四級(jí)城市。現(xiàn)今為止，以二三四線市場(chǎng)作為主打市場(chǎng)幾乎成為所有民族涂料企業(yè)的戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)，在多樂士、立邦等國(guó)外品牌占據(jù)，市場(chǎng)趨于飽和的情況下，美涂士、巴德士、三棵樹等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民族涂料企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)性“開墾”取得了顯著的成效。

        2、“農(nóng)村包圍城市”策略的大量復(fù)制，不僅是上面這些優(yōu)秀的涂料企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷的策略，那些仍然處在2、3線間徘徊的涂料企業(yè)，便在門檻甚低的渠道上想轍，給了更多人從渠道破門而入的機(jī)會(huì)。

        三、四級(jí)市場(chǎng)的渠道策略

        “培養(yǎng)渠道的同時(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)”，這是很多廠商的共同想法。在三、四級(jí)市場(chǎng)中，廠商對(duì)所有的經(jīng)銷商都是一視同仁的。包括拿貨價(jià)、活動(dòng)支持等諸多渠道資源也都是大家共享。廠商在各城市（三、四級(jí)市場(chǎng)）分別只設(shè)立一個(gè)點(diǎn)。

        1、“培養(yǎng)渠道”。首先，三、四級(jí)市場(chǎng)本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制了。這也與廠商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。

        2、步步為營(yíng)。在拓展三、四級(jí)市場(chǎng)的問題上，廠商也是本著步步為營(yíng)的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢(shì)在于大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)渠道策略的連貫性，更顯大廠商的大戰(zhàn)略。不過，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來說，任何品牌，無論它在一、二級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度如何，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來說，它們基本同在一個(gè)起跑線上。

        3、深入挖掘。面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及某些產(chǎn)品市場(chǎng)的日益飽和，深入廣闊的三、四級(jí)市場(chǎng)確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，三、四級(jí)市場(chǎng)的投入與產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真考量。何況，國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬(wàn)別，這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險(xiǎn)：只是簡(jiǎn)單拷貝在一、二級(jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致策略的無的放矢；針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒有足夠的財(cái)力交學(xué)費(fèi)恐怕很難在各區(qū)域市場(chǎng)遍地開花、建功立業(yè)。

        4、培養(yǎng)核心。采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定了各級(jí)代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會(huì)嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤(rùn)最大化。

        從來沒有像這樣一個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商們?cè)诟鱾�(gè)涂料廠家那里“不約而同”地受到禮遇。廠家為什么突然紛紛投入血本精力“綁”住經(jīng)銷商？看似偶然，實(shí)則必然。就目前來說，涂料的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對(duì)涂料廠商的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用，大部分涂料產(chǎn)品主要還是通過經(jīng)銷商渠道來消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對(duì)行業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，各廠家因此都加緊動(dòng)作“緊貼”經(jīng)銷商，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。