衡陽石油零售逆市銷量創(chuàng)新高
http://www.hxud.cn 2009-04-27 15:59 中企顧問網(wǎng)
本文導(dǎo)讀：今年以來，面對(duì)國內(nèi)成品油市場需求持續(xù)疲軟、競爭十分激烈的市場形勢，湖南衡陽石油分公司遵循“兩保三不降一提高”原則，緊追“增量、增效、增市場份額”目標(biāo)，上下努力，實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營的逆市突破。
今年以來，面對(duì)國內(nèi)成品油市場需求持續(xù)疲軟、競爭十分激烈的市場形勢，湖南衡陽石油分公司遵循“兩保三不降一提高”原則，緊追“增量、增效、增市場份額”目標(biāo)，上下努力，實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營的逆市突破。一季度實(shí)現(xiàn)成品油零售9.42萬噸，同比增幅0.86％，完成目標(biāo)任務(wù)的108.78％，零售比重達(dá)78％，銷售總量、完成進(jìn)度、銷售價(jià)格到位率、噸油價(jià)差等各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均排名全省系統(tǒng)前列。
該公司始終把零售視為下游銷售企業(yè)的立身之本，把主要精力和工作重心放在零售經(jīng)營管理上，全系統(tǒng)上下牢固樹立“支持經(jīng)營、服務(wù)零售”理念和“履職盡責(zé)、守土有責(zé)”意識(shí)，各部門在履行各自工作職責(zé)的同時(shí)，主動(dòng)為零售搞好服務(wù)，同時(shí)開展“零售如何為企業(yè)擴(kuò)銷增效作貢獻(xiàn)、全員如何為零售做后盾”大討論，強(qiáng)化全員的市場意識(shí)、競爭意識(shí)、中心意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和精細(xì)化管理意識(shí)，從思想上確立零售工作的重心地位。工作中他們實(shí)行“四個(gè)緊盯不放”：緊盯銷售目標(biāo)不放、緊盯進(jìn)度不放、緊盯落后單位不放、緊盯薄弱環(huán)節(jié)不放，把經(jīng)營目標(biāo)按照進(jìn)度分解到天、分解到站、分解到人。對(duì)連續(xù)三天未完成進(jìn)度的片區(qū)，主管經(jīng)理和零售部負(fù)責(zé)人上門到站幫助分析，查找原因，制定措施；對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成任務(wù)的片區(qū)經(jīng)理和加油站站長進(jìn)行誡勉談話，以經(jīng)營業(yè)績論英雄、以經(jīng)營成效論成敗。公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員分片負(fù)責(zé)，到油站現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)幫扶，幫助落后單位分析查找原因，明確措施對(duì)策，爭取超前爭先，大大增強(qiáng)了經(jīng)營工作的受控性、主動(dòng)性和實(shí)效性。
他們還在強(qiáng)化經(jīng)營部門按銷售量考核計(jì)酬、月月兌現(xiàn)的基礎(chǔ)上，把非經(jīng)營部門員工績效工資以30％的權(quán)重與銷售量掛鉤，逐月考核兌現(xiàn)。同時(shí)開展全員銷售競賽活動(dòng)，一線員工比服務(wù)、比技能、比銷量、比貢獻(xiàn)，通過辦公自動(dòng)化系統(tǒng)及時(shí)通報(bào)促銷排名情況，使各片區(qū)和加油站比有對(duì)象、趕有目標(biāo)。僅3月份，就對(duì)任務(wù)完成好的20個(gè)加油站、20名加油站銷售明星、3位片區(qū)經(jīng)理給予了重獎(jiǎng)。同時(shí)，他們還加速推行加油站小額配送業(yè)務(wù)，將柴油配送到田間地頭、工地廠礦；強(qiáng)力促銷加油卡，將有關(guān)指標(biāo)與片區(qū)經(jīng)理、加油卡與加油站全體員工績效工資的10％掛鉤，并與中國移動(dòng)衡陽公司開展“話費(fèi)充值送加油卡”促銷活動(dòng)，此舉實(shí)現(xiàn)加油卡充值76萬元。一季度，該公司配送油料達(dá)到860噸，創(chuàng)歷史新高；完成加油卡充值1.58億元，同比增長114.38％，持卡消費(fèi)比率同比增長15.6％。
面對(duì)成品油市場批零價(jià)差拉大而造成對(duì)加油站零售沖擊大的困難局面，衡陽石油采取盯對(duì)手、盯市場、盯客戶的“三盯”競爭策略。同時(shí)主動(dòng)與競爭對(duì)手建立有效協(xié)商溝通機(jī)制，將競爭轉(zhuǎn)入“比管理、比服務(wù)、比品牌”的良性軌道。通過發(fā)揮企業(yè)的品牌、形象、服務(wù)、現(xiàn)場管理和油品質(zhì)量等方面優(yōu)勢，確保零售競爭始終處于強(qiáng)勢地位。
該公司始終把零售視為下游銷售企業(yè)的立身之本，把主要精力和工作重心放在零售經(jīng)營管理上，全系統(tǒng)上下牢固樹立“支持經(jīng)營、服務(wù)零售”理念和“履職盡責(zé)、守土有責(zé)”意識(shí)，各部門在履行各自工作職責(zé)的同時(shí)，主動(dòng)為零售搞好服務(wù)，同時(shí)開展“零售如何為企業(yè)擴(kuò)銷增效作貢獻(xiàn)、全員如何為零售做后盾”大討論，強(qiáng)化全員的市場意識(shí)、競爭意識(shí)、中心意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和精細(xì)化管理意識(shí)，從思想上確立零售工作的重心地位。工作中他們實(shí)行“四個(gè)緊盯不放”：緊盯銷售目標(biāo)不放、緊盯進(jìn)度不放、緊盯落后單位不放、緊盯薄弱環(huán)節(jié)不放，把經(jīng)營目標(biāo)按照進(jìn)度分解到天、分解到站、分解到人。對(duì)連續(xù)三天未完成進(jìn)度的片區(qū)，主管經(jīng)理和零售部負(fù)責(zé)人上門到站幫助分析，查找原因，制定措施；對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成任務(wù)的片區(qū)經(jīng)理和加油站站長進(jìn)行誡勉談話，以經(jīng)營業(yè)績論英雄、以經(jīng)營成效論成敗。公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員分片負(fù)責(zé)，到油站現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)幫扶，幫助落后單位分析查找原因，明確措施對(duì)策，爭取超前爭先，大大增強(qiáng)了經(jīng)營工作的受控性、主動(dòng)性和實(shí)效性。
他們還在強(qiáng)化經(jīng)營部門按銷售量考核計(jì)酬、月月兌現(xiàn)的基礎(chǔ)上，把非經(jīng)營部門員工績效工資以30％的權(quán)重與銷售量掛鉤，逐月考核兌現(xiàn)。同時(shí)開展全員銷售競賽活動(dòng)，一線員工比服務(wù)、比技能、比銷量、比貢獻(xiàn)，通過辦公自動(dòng)化系統(tǒng)及時(shí)通報(bào)促銷排名情況，使各片區(qū)和加油站比有對(duì)象、趕有目標(biāo)。僅3月份，就對(duì)任務(wù)完成好的20個(gè)加油站、20名加油站銷售明星、3位片區(qū)經(jīng)理給予了重獎(jiǎng)。同時(shí)，他們還加速推行加油站小額配送業(yè)務(wù)，將柴油配送到田間地頭、工地廠礦；強(qiáng)力促銷加油卡，將有關(guān)指標(biāo)與片區(qū)經(jīng)理、加油卡與加油站全體員工績效工資的10％掛鉤，并與中國移動(dòng)衡陽公司開展“話費(fèi)充值送加油卡”促銷活動(dòng)，此舉實(shí)現(xiàn)加油卡充值76萬元。一季度，該公司配送油料達(dá)到860噸，創(chuàng)歷史新高；完成加油卡充值1.58億元，同比增長114.38％，持卡消費(fèi)比率同比增長15.6％。
面對(duì)成品油市場批零價(jià)差拉大而造成對(duì)加油站零售沖擊大的困難局面，衡陽石油采取盯對(duì)手、盯市場、盯客戶的“三盯”競爭策略。同時(shí)主動(dòng)與競爭對(duì)手建立有效協(xié)商溝通機(jī)制，將競爭轉(zhuǎn)入“比管理、比服務(wù)、比品牌”的良性軌道。通過發(fā)揮企業(yè)的品牌、形象、服務(wù)、現(xiàn)場管理和油品質(zhì)量等方面優(yōu)勢，確保零售競爭始終處于強(qiáng)勢地位。
