指標(biāo)逆市飄紅的背后
http://www.hxud.cn 2009-04-29 16:00 中企顧問網(wǎng)
本文導(dǎo)讀：翻開中國石化油品銷售企業(yè)一季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)表，成品油銷量、零售量、效益等多項指標(biāo)完成情況排在第一的都是著力做精的貴州石油分公司。
翻開中國石化油品銷售企業(yè)一季度的經(jīng)營數(shù)據(jù)表，成品油銷量、零售量、效益等多項指標(biāo)完成情況排在第一的都是著力做精的貴州石油分公司。
今年一季度，在成品油市場供求形勢逆轉(zhuǎn)、競爭加劇的大背景下，貴州石油分公司實現(xiàn)成品油銷售55.09萬噸，同比增幅8.3%，高于該省成品油社會消費量增幅8.1%的0.2個百分點；其中零售44.84萬噸，同比增幅5.7％，直銷8.24萬噸，同比增幅27.4%。在擴銷拓市的同時，他們還“油非互動”，穩(wěn)價推價，提高經(jīng)營質(zhì)量，取得了可觀的經(jīng)濟效益。
貴州石油分公司為何能取得如此驕人的業(yè)績，成績的背后有哪些鮮為人知的故事？
省政協(xié)會議上的營銷公關(guān)
今年1月份，貴陽，貴州省政協(xié)會議小組討論間歇。中國石化貴州石油分公司總經(jīng)理魯廣余委員和貴州郵政公司總經(jīng)理歐陽天高委員坐在一起。
“歐陽老總，你們公司業(yè)務(wù)遍布全省，汽車都在哪加油？”
“我還真不太清楚，好像沒有定點。”
“回頭送張我們中國石化的加油卡給你，除了方便快捷之外，這還是一個完美的管理系統(tǒng)，你們公司的車都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”魯廣余發(fā)起了營銷公關(guān)。
作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，加油卡“完美的管理系統(tǒng)”這一功能吸引了歐陽天高，經(jīng)過調(diào)研后，他們統(tǒng)一辦理使用了中國石化加油卡。截至今年3月底，該公司已經(jīng)辦理超過1500張，月均充值200萬元。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，省會貴陽的經(jīng)濟占全省經(jīng)濟總量的三分之一，在這種情況下，抓住了省會的一些重點客戶，也就控制住了市場。
全員促銷，領(lǐng)導(dǎo)帶頭。在同大客戶談判方面，貴州石油分公司領(lǐng)導(dǎo)的親歷親為，起到了決定性的作用，也為員工作出了表率。
今年以來，通過領(lǐng)導(dǎo)走訪大客戶，貴陽燃?xì)饧瘓F公司、省委辦公廳車隊、省政府辦公廳等均成為中國石化的加油卡用戶，在各地區(qū)有分支機構(gòu)的企業(yè)如貴州郵政、貴州移動、貴州電網(wǎng)、貴州電信、貴州鹽業(yè)等大型企業(yè)，都辦理了中國石化加油卡。數(shù)據(jù)顯示，貴州石油分公司僅3月份通過走訪客戶，共辦理了加油卡1420張，充值512.67萬元，其中新增客戶164家，辦卡1056張，充值368萬元。
“加油站員工一次次地送油，腳上的泥就沒干過”
在全員銷售方面，中國石化員工通過品牌、信譽和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動客戶，讓中國石化的金字招牌更加閃亮。
4月10日，貴陽華昌機械公司打電話到中國石化貴陽花溪加油站要求送5桶潤滑油，電話中2022元/桶的價格被聽成2220元，送了油拿著支票回到站里的加油員發(fā)現(xiàn)了這一問題，立刻將支票送回該企業(yè)：“多付了1000元，我給您送來了，請您給我換張支票，發(fā)票回頭就給您送來。”
送回1000元感動了客戶，他們表示：“去年資源緊張的時候，中國石化就顯示出了大企業(yè)負(fù)責(zé)任的形象，這次沒想到還能將1000元送回來。以后我們用油當(dāng)然會一如既往地選擇中國石化。”
在貴陽大興加油站，由于受西南環(huán)線施工的影響，社會車輛根本沒法進入，在這種情況下，該站員工將一桶桶柴油送到車輛施工現(xiàn)場，受到了施工隊伍的好評。
用施工隊人員的話說，貴陽雨水多，加油站員工一次次將柴油送來，腳上的泥就沒有干過。
在極其困難的情況下，大興加油站銷量今年連續(xù)3個月保持較大增長，他們期待用自己的服務(wù)迎接道路修通后的大發(fā)展。
在油品銷售事業(yè)部組織開展全員營銷的大背景下，貴州石油分公司加大了考核力度。安順分公司對加油站的排位從過去的每周一次變成了每天一次，銷量比重從50％提高到70％，通過獎懲機制激發(fā)員工的動力，員工開動腦筋，全力拓市場的事例層出不窮。
位于貴陽市區(qū)的皂角井加油站是個萬噸站，站內(nèi)面積大，該站除了搞好正常經(jīng)營外，同周邊一家挖掘機銷售企業(yè)協(xié)商，讓該廠新的挖掘機停放在油站旁邊的空地上。挖掘機銷售企業(yè)每賣出去一臺機器，購買5000元的中國石化加油卡贈送給客戶。今年以來，該企業(yè)共辦理了60張價值30萬元的加油卡，實現(xiàn)了雙贏。
“中國石化的金字招牌我們信任”
今年年初，貴州省發(fā)改委公布了2009年全省重點規(guī)劃建設(shè)的538個項目，貴州石油分公司發(fā)現(xiàn)了其中的商機，分層次跟蹤這些大型項目，收到了實效。
中交集團總承包貴廣（貴陽—廣州）高速貴州段的施工建設(shè)，2月份，貴州石油分公司得到這一消息后，主動同中交集團物資公司進行洽談，宣傳中國石化在貴州市場的主渠道作用，介紹中國石化在貴州資源緊張時的保供能力，承諾在工程建設(shè)期間將大型機械用油送到工地，保證用油的全過程。
經(jīng)過一段時間的談判，今年3月正式簽訂協(xié)議，該段高速公路建設(shè)所有用油都選擇中國石化。根據(jù)這一協(xié)議，貴州石油分公司每年將為工程提供1萬~1.2萬噸成品油。
在貴陽市南環(huán)高速的改擴建中，貴州石油分公司憑借長期以來為地方經(jīng)濟作出的貢獻和中國石化的品牌效應(yīng)，以低于市場成本60％~70％的價格拿到高速加油站30年的租賃權(quán)。
南環(huán)高速項目部不僅選擇了中國石化，還及時將貴陽油小線7.8公里改造的消息告訴貴州石油分公司。貴陽油小線最初的規(guī)劃方案中并沒有加油站布點設(shè)計，但貴州石油分公司通過反復(fù)溝通，說服主管部門和設(shè)計單位于今年2月份修改設(shè)計，增設(shè)了一對加油站，并爭取到了這對加油站的經(jīng)營權(quán)，為中國石化高速加油站家族再添一員。
在采訪中，無論是南環(huán)建設(shè)指揮部還是油小建設(shè)指揮部都表示，“通過長期的接觸，中國石化的金字招牌我們信任”。
“吊起來”的“燃油寶”
貴州石油分公司非油品業(yè)務(wù)開展以來，“燃油寶”銷售成了重點。但由于商品體積小，消費者不容易看到，銷售一度出現(xiàn)困難。
在這種情況下，貴州石油黔南分公司員工開動腦筋，經(jīng)過多次分析和現(xiàn)場模擬，終于找到了一個辦法，用女孩子平時扎頭發(fā)用的橡皮筋將“燃油寶”的“瓶頸”系起來，拴在展示柜上“吊著賣”。
這一“吊”，迅速吸引了顧客的眼球，不少前來加油的司機生出好奇，主動問這是什么東西。這就給加油員推銷找到了機會，變原來的被動推銷為產(chǎn)品介紹，消費者也更加容易接受了。
通過創(chuàng)新展示，貴州石油黔南分公司“燃油寶”銷售從開始每月幾百瓶到3月份的2000多瓶，銷售收入從以前的每月幾千元到現(xiàn)在的6萬多元。
“燃油寶”的事例僅是貴州石油開展非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)的縮影。貴州石油分公司把非油品業(yè)務(wù)放在與油品經(jīng)營同等重要位置來進行安排，同布置、同檢查、同考核，使非油品業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展，非油品網(wǎng)絡(luò)逐步形成，便利店、汽服、快餐店的開業(yè)速度加快，經(jīng)營規(guī)模逐步擴大，1~3月實現(xiàn)銷售額772.2萬元，取得了良好的收益。
今年一季度，在成品油市場供求形勢逆轉(zhuǎn)、競爭加劇的大背景下，貴州石油分公司實現(xiàn)成品油銷售55.09萬噸，同比增幅8.3%，高于該省成品油社會消費量增幅8.1%的0.2個百分點；其中零售44.84萬噸，同比增幅5.7％，直銷8.24萬噸，同比增幅27.4%。在擴銷拓市的同時，他們還“油非互動”，穩(wěn)價推價，提高經(jīng)營質(zhì)量，取得了可觀的經(jīng)濟效益。
貴州石油分公司為何能取得如此驕人的業(yè)績，成績的背后有哪些鮮為人知的故事？
省政協(xié)會議上的營銷公關(guān)
今年1月份，貴陽，貴州省政協(xié)會議小組討論間歇。中國石化貴州石油分公司總經(jīng)理魯廣余委員和貴州郵政公司總經(jīng)理歐陽天高委員坐在一起。
“歐陽老總，你們公司業(yè)務(wù)遍布全省，汽車都在哪加油？”
“我還真不太清楚，好像沒有定點。”
“回頭送張我們中國石化的加油卡給你，除了方便快捷之外，這還是一個完美的管理系統(tǒng)，你們公司的車都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”魯廣余發(fā)起了營銷公關(guān)。
作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，加油卡“完美的管理系統(tǒng)”這一功能吸引了歐陽天高，經(jīng)過調(diào)研后，他們統(tǒng)一辦理使用了中國石化加油卡。截至今年3月底，該公司已經(jīng)辦理超過1500張，月均充值200萬元。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，省會貴陽的經(jīng)濟占全省經(jīng)濟總量的三分之一，在這種情況下，抓住了省會的一些重點客戶，也就控制住了市場。
全員促銷，領(lǐng)導(dǎo)帶頭。在同大客戶談判方面，貴州石油分公司領(lǐng)導(dǎo)的親歷親為，起到了決定性的作用，也為員工作出了表率。
今年以來，通過領(lǐng)導(dǎo)走訪大客戶，貴陽燃?xì)饧瘓F公司、省委辦公廳車隊、省政府辦公廳等均成為中國石化的加油卡用戶，在各地區(qū)有分支機構(gòu)的企業(yè)如貴州郵政、貴州移動、貴州電網(wǎng)、貴州電信、貴州鹽業(yè)等大型企業(yè)，都辦理了中國石化加油卡。數(shù)據(jù)顯示，貴州石油分公司僅3月份通過走訪客戶，共辦理了加油卡1420張，充值512.67萬元，其中新增客戶164家，辦卡1056張，充值368萬元。
“加油站員工一次次地送油，腳上的泥就沒干過”
在全員銷售方面，中國石化員工通過品牌、信譽和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動客戶，讓中國石化的金字招牌更加閃亮。
4月10日，貴陽華昌機械公司打電話到中國石化貴陽花溪加油站要求送5桶潤滑油，電話中2022元/桶的價格被聽成2220元，送了油拿著支票回到站里的加油員發(fā)現(xiàn)了這一問題，立刻將支票送回該企業(yè)：“多付了1000元，我給您送來了，請您給我換張支票，發(fā)票回頭就給您送來。”
送回1000元感動了客戶，他們表示：“去年資源緊張的時候，中國石化就顯示出了大企業(yè)負(fù)責(zé)任的形象，這次沒想到還能將1000元送回來。以后我們用油當(dāng)然會一如既往地選擇中國石化。”
在貴陽大興加油站，由于受西南環(huán)線施工的影響，社會車輛根本沒法進入，在這種情況下，該站員工將一桶桶柴油送到車輛施工現(xiàn)場，受到了施工隊伍的好評。
用施工隊人員的話說，貴陽雨水多，加油站員工一次次將柴油送來，腳上的泥就沒有干過。
在極其困難的情況下，大興加油站銷量今年連續(xù)3個月保持較大增長，他們期待用自己的服務(wù)迎接道路修通后的大發(fā)展。
在油品銷售事業(yè)部組織開展全員營銷的大背景下，貴州石油分公司加大了考核力度。安順分公司對加油站的排位從過去的每周一次變成了每天一次，銷量比重從50％提高到70％，通過獎懲機制激發(fā)員工的動力，員工開動腦筋，全力拓市場的事例層出不窮。
位于貴陽市區(qū)的皂角井加油站是個萬噸站，站內(nèi)面積大，該站除了搞好正常經(jīng)營外，同周邊一家挖掘機銷售企業(yè)協(xié)商，讓該廠新的挖掘機停放在油站旁邊的空地上。挖掘機銷售企業(yè)每賣出去一臺機器，購買5000元的中國石化加油卡贈送給客戶。今年以來，該企業(yè)共辦理了60張價值30萬元的加油卡，實現(xiàn)了雙贏。
“中國石化的金字招牌我們信任”
今年年初，貴州省發(fā)改委公布了2009年全省重點規(guī)劃建設(shè)的538個項目，貴州石油分公司發(fā)現(xiàn)了其中的商機，分層次跟蹤這些大型項目，收到了實效。
中交集團總承包貴廣（貴陽—廣州）高速貴州段的施工建設(shè)，2月份，貴州石油分公司得到這一消息后，主動同中交集團物資公司進行洽談，宣傳中國石化在貴州市場的主渠道作用，介紹中國石化在貴州資源緊張時的保供能力，承諾在工程建設(shè)期間將大型機械用油送到工地，保證用油的全過程。
經(jīng)過一段時間的談判，今年3月正式簽訂協(xié)議，該段高速公路建設(shè)所有用油都選擇中國石化。根據(jù)這一協(xié)議，貴州石油分公司每年將為工程提供1萬~1.2萬噸成品油。
在貴陽市南環(huán)高速的改擴建中，貴州石油分公司憑借長期以來為地方經(jīng)濟作出的貢獻和中國石化的品牌效應(yīng)，以低于市場成本60％~70％的價格拿到高速加油站30年的租賃權(quán)。
南環(huán)高速項目部不僅選擇了中國石化，還及時將貴陽油小線7.8公里改造的消息告訴貴州石油分公司。貴陽油小線最初的規(guī)劃方案中并沒有加油站布點設(shè)計，但貴州石油分公司通過反復(fù)溝通，說服主管部門和設(shè)計單位于今年2月份修改設(shè)計，增設(shè)了一對加油站，并爭取到了這對加油站的經(jīng)營權(quán)，為中國石化高速加油站家族再添一員。
在采訪中，無論是南環(huán)建設(shè)指揮部還是油小建設(shè)指揮部都表示，“通過長期的接觸，中國石化的金字招牌我們信任”。
“吊起來”的“燃油寶”
貴州石油分公司非油品業(yè)務(wù)開展以來，“燃油寶”銷售成了重點。但由于商品體積小，消費者不容易看到，銷售一度出現(xiàn)困難。
在這種情況下，貴州石油黔南分公司員工開動腦筋，經(jīng)過多次分析和現(xiàn)場模擬，終于找到了一個辦法，用女孩子平時扎頭發(fā)用的橡皮筋將“燃油寶”的“瓶頸”系起來，拴在展示柜上“吊著賣”。
這一“吊”，迅速吸引了顧客的眼球，不少前來加油的司機生出好奇，主動問這是什么東西。這就給加油員推銷找到了機會，變原來的被動推銷為產(chǎn)品介紹，消費者也更加容易接受了。
通過創(chuàng)新展示，貴州石油黔南分公司“燃油寶”銷售從開始每月幾百瓶到3月份的2000多瓶，銷售收入從以前的每月幾千元到現(xiàn)在的6萬多元。
“燃油寶”的事例僅是貴州石油開展非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)的縮影。貴州石油分公司把非油品業(yè)務(wù)放在與油品經(jīng)營同等重要位置來進行安排，同布置、同檢查、同考核，使非油品業(yè)務(wù)得到快速的發(fā)展，非油品網(wǎng)絡(luò)逐步形成，便利店、汽服、快餐店的開業(yè)速度加快，經(jīng)營規(guī)模逐步擴大，1~3月實現(xiàn)銷售額772.2萬元，取得了良好的收益。
