第一節(jié) 海泡石行業(yè)發(fā)展策略分析

    一、堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先戰(zhàn)略

    作為企業(yè)，產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新才是銷售的真正起點(diǎn)。創(chuàng)新能力的發(fā)展有助于我國(guó)海泡石企業(yè)提高在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，專利新品可以提升企業(yè)的市場(chǎng)地位，打造企業(yè)品牌形象，并且可以提高銷售利潤(rùn)率，避免了惡性價(jià)格戰(zhàn)，也給海泡石行業(yè)注入新的活力。產(chǎn)品創(chuàng)新是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障，是生產(chǎn)制造企業(yè)的立命之本。

    二、堅(jiān)持品牌建設(shè)的引導(dǎo)戰(zhàn)略

    品牌戰(zhàn)略是我國(guó)海泡石企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是企業(yè)未來發(fā)展和擴(kuò)張的重要依托。品牌力量的提升，可以降低更多成本，增加發(fā)展空間，提高企業(yè)各種資源包括人、財(cái)、物、資金、供應(yīng)商、客戶、代理商的凝聚力，可以創(chuàng)造一系列獨(dú)特的文化標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)行為，品牌在市場(chǎng)上的知名度和訴求越有效，企業(yè)的形象、產(chǎn)品的魅力，市場(chǎng)的銷售就越有效，越持久，品牌具有重要的杠桿作用。我國(guó)海泡石企業(yè)一方面要注意品牌的宣傳、個(gè)性的打造，另一方面也要注意品牌商標(biāo)權(quán)的保護(hù)。

    三、堅(jiān)持工藝技術(shù)創(chuàng)新的支持戰(zhàn)略

    任何一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)首先必須依靠工藝創(chuàng)新去實(shí)現(xiàn)，只有不斷的技術(shù)創(chuàng)新和整合才能保證一個(gè)新品的完好高效，低成本地落地。因此海泡石企業(yè)要始終堅(jiān)持工藝創(chuàng)新支持戰(zhàn)略，包括支持供應(yīng)商、協(xié)作商的技術(shù)創(chuàng)新，從而達(dá)到努力降低勞動(dòng)強(qiáng)度，減少勞動(dòng)人數(shù)，提高技術(shù)質(zhì)量保證，進(jìn)而推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化和檔次化。

    四、堅(jiān)持市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的決勝戰(zhàn)略

    海泡石行業(yè)要樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，圍繞“以客戶為核心和實(shí)現(xiàn)客戶滿意”的經(jīng)營(yíng)管理理念，努力創(chuàng)新營(yíng)銷模式及提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。如引入CRM管理模式與技術(shù)，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與客戶回訪；加強(qiáng)銷售資源的整合管理，進(jìn)一步提高銷售資源的利用率與回報(bào)率；做精做細(xì)客戶考察接待管理流程，提高客戶考察接待綜合服務(wù)水平；豐富完善運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；豐富完善技術(shù)資料如詳細(xì)的安裝使用說明書，推進(jìn)設(shè)計(jì)院所營(yíng)銷維護(hù)工作，提升企業(yè)整體營(yíng)銷管理水平。

    五、堅(jiān)持企業(yè)管理創(chuàng)新的保證戰(zhàn)略

    經(jīng)營(yíng)與管理是企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)輪子，管理為經(jīng)營(yíng)提供保證措施。管理創(chuàng)新并不神秘，其內(nèi)容包括管理目標(biāo)科學(xué)化、管理手段信息化、基礎(chǔ)管理扎實(shí)化，紀(jì)律與制度健全化，日常監(jiān)督經(jīng)常化，組織體系扁平化，流程再造簡(jiǎn)單化，工作結(jié)果考核化。核心是凡事有制度，制度要?jiǎng)?chuàng)新；凡人要遵守制度，制度面前人人平等；凡違反制度的必須為此得到處分和處罰；關(guān)鍵是工作結(jié)果與目標(biāo)要考核，激勵(lì)優(yōu)先。

    第二節(jié) 海泡石行業(yè)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略實(shí)施

    一、實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性

    如何確定和挑選重點(diǎn)客戶

    公司的每個(gè)客戶的定單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個(gè)定單都能為公司帶來利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮每一個(gè)定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來管理每一個(gè)客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時(shí)間來管理自己的客戶呢？

    意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”，這個(gè)規(guī)則表明，事物80%的結(jié)果都是因?yàn)榱硗?0%的起因。將它應(yīng)用到客戶管理中表明，公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤(rùn)來自于僅占總數(shù)20%的客戶。通常情況下，按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔(dān)了80%銷量的20%的客戶，列為重點(diǎn)客戶，很多的公司都會(huì)按照銷售額這個(gè)指標(biāo)來區(qū)分客戶的重要性。

    但在事實(shí)上往往不能如此簡(jiǎn)單，挑選重點(diǎn)客戶有很多的定量和定性的參考指標(biāo)。并不是你所想象的那么簡(jiǎn)單，靠幾個(gè)數(shù)據(jù)就可以確定的。選擇的重點(diǎn)客戶應(yīng)符合企業(yè)當(dāng)前目標(biāo)。公司一定要綜合公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)、公司的細(xì)分市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶現(xiàn)狀等眾多的因素。

    實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的必要性

    (1)重點(diǎn)客戶往往是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)，事關(guān)國(guó)計(jì)民生。

    做好重點(diǎn)客戶的需求，是服務(wù)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)大局的需要，是確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的關(guān)鍵。

    (2)重點(diǎn)客戶一般具有較大的需求量、穩(wěn)定的市場(chǎng)和良好的發(fā)展前景，還具有巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。

    他們是行業(yè)的龍頭，在同行業(yè)中居領(lǐng)導(dǎo)地位，不僅在海泡石市場(chǎng)中占有相當(dāng)高的比例，而且引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。代表著一種趨勢(shì)，具有廣泛的影響力和號(hào)召力。重點(diǎn)客戶不僅是海泡石產(chǎn)量上升的關(guān)鍵，更重要的是抓住重點(diǎn)客戶就等于抓住了市場(chǎng)脈搏，掌握了市場(chǎng)發(fā)展方向，必然帶動(dòng)一大批小客戶主動(dòng)向重點(diǎn)客戶靠攏。強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)，實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略，也就牢牢把握住了未來。數(shù)量并不龐大的重點(diǎn)客戶支撐著企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往是由20%的客戶創(chuàng)造的。所以，實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略是鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效手段，也是海泡石企業(yè)自身生存與發(fā)展的需要。

    二、合理確立重點(diǎn)客戶

    重點(diǎn)客戶對(duì)公司的發(fā)展具有重大的作用。綜合起來，重點(diǎn)客戶具有以下特點(diǎn)：

    1、重點(diǎn)客戶對(duì)于公司要達(dá)到的銷售目標(biāo)是十分重要的，現(xiàn)在或者將來會(huì)占有很大比重的銷售收入。這些客戶的數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位。

    2、公司如果失去這些重點(diǎn)客戶將嚴(yán)重影響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)難以恢復(fù)過來，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對(duì)這些重點(diǎn)客戶存在一定的依賴關(guān)系。

    3、公司與重點(diǎn)客戶之間有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且他們對(duì)公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。

    4、公司花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來作好客戶關(guān)系管理。這些重點(diǎn)客戶具有很強(qiáng)的談判能力、討價(jià)還價(jià)能力，公司必須花費(fèi)更多的精力來進(jìn)行客情關(guān)系的維護(hù)。

    5、重點(diǎn)客戶的發(fā)展符合公司未來的發(fā)展目標(biāo)，將會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，公司可以進(jìn)行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點(diǎn)客戶的優(yōu)勢(shì)，將有利于公司的成長(zhǎng)。

    確定重點(diǎn)客戶應(yīng)分析海泡石市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力并結(jié)合客戶經(jīng)營(yíng)的實(shí)際和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等綜合考慮。

    三、對(duì)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷策略

    重點(diǎn)客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在海泡石企業(yè)的管理中處于越來越重要的地位，無論大小企業(yè)都應(yīng)該重視重點(diǎn)客戶的管理。畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化異常，只有充分把握住企業(yè)的重點(diǎn)客戶，企業(yè)才能很好的發(fā)展。其實(shí)重點(diǎn)客戶的管理更是一種投資管理，是企業(yè)對(duì)未來業(yè)務(wù)和發(fā)展?jié)摿Φ囊环N投資，重點(diǎn)客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著海泡石企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)。

    四、強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的管理

    實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略的根本途徑是強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的管理。

    (1)加強(qiáng)客戶管理，及時(shí)了解市場(chǎng)信息，因地制宜制定營(yíng)銷策略。

    海泡石企業(yè)應(yīng)通過加強(qiáng)客戶管理，建立信息渠道，動(dòng)態(tài)掌握客戶需求和市場(chǎng)變化，及時(shí)采取營(yíng)銷對(duì)策，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

    (2)良好的客戶管理有利于提高客戶的忠誠(chéng)度，鞏固和開發(fā)海泡石市場(chǎng)。

    開發(fā)新客戶是維持老客戶成本的4~5倍，但老客戶一旦“背叛”，則回頭更難，比重新開發(fā)新客戶化費(fèi)的代價(jià)更大，由此可見維護(hù)客戶關(guān)系的重要。良好的客戶管理意味著能及時(shí)滿足客戶需要，為其提供更高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并在此過程中與客戶建立牢固的關(guān)系，以增強(qiáng)客戶的信賴感，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，并吸引和保持更多的客戶。留住了客戶也就留住了市場(chǎng)，增加了客戶也就擴(kuò)大了市場(chǎng)。

    (3)加強(qiáng)客戶管理有利于進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控，提高服務(wù)水平和管理效率。

    客戶管理還可以通過對(duì)客戶反饋信息的綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理海泡石營(yíng)銷和服務(wù)工作中出現(xiàn)的問題，進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控，提高服務(wù)水平。同時(shí)，客戶管理還能夠整合客戶信息，規(guī)劃、評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)市場(chǎng)分析能力，提高企業(yè)管理效率和營(yíng)銷工作水平。

    五、實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略要重點(diǎn)解決的問題

    實(shí)施重點(diǎn)客戶管理的步驟

    事實(shí)上，重點(diǎn)客戶管理不僅是一個(gè)程序或一套工作方法，更是一種管理思想觀念，一種如何挑選重點(diǎn)客戶并穩(wěn)固他們的業(yè)務(wù)處理方式。公司必須針對(duì)重點(diǎn)客戶的特點(diǎn)和公司的實(shí)際制定切實(shí)可行的重點(diǎn)客戶管理模式，制定關(guān)鍵的管理制度和管理流程，找出關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)。

    第一、是建立一套考評(píng)指標(biāo)體系對(duì)公司的客戶作出全面的評(píng)估，并進(jìn)行綜合打分，找出重點(diǎn)客戶。

    第二、收集信息，要對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。如客戶所處的行業(yè)和市場(chǎng)現(xiàn)狀等方面的信息，結(jié)合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，客戶歷年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和發(fā)展方向等各種客戶的情報(bào)，對(duì)客戶進(jìn)行SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點(diǎn)客戶管理水平。

    第三、分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。弗雷德里克在《給將軍的教訓(xùn)》一書中，這樣寫到：“一個(gè)將軍在制定任何作戰(zhàn)計(jì)劃的時(shí)候都不應(yīng)過多地考慮自己想做什么，而是應(yīng)該想一想敵人將做些什么；永遠(yuǎn)不應(yīng)該低估他的敵人，而是應(yīng)該將自己放在敵方的位置，正確估計(jì)他們將會(huì)制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對(duì)每一件事情都有一定的預(yù)見性以及不能設(shè)法克服這些障礙的話，自己的計(jì)劃就可能會(huì)被任何細(xì)小的問題所打亂。”所以在重點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)該有這樣一個(gè)思想觀念，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    第四、分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司與客戶過去的關(guān)系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)？現(xiàn)在提供的是什么？客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢(shì)，占有的比例的變化情況？公司的業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何？建立了什么關(guān)系類型？這些因素都是應(yīng)該考慮的的。

    第五、制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計(jì)劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關(guān)系以及如何建立發(fā)展這種關(guān)系。制定一份適當(dāng)?shù)目蛻粲?jì)劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與客戶建立起一定的信任關(guān)系。共同制定一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，確定好行動(dòng)計(jì)劃。

    實(shí)施重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略要重點(diǎn)解決的問題

    (1)密切關(guān)系、加強(qiáng)服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)客戶的一對(duì)一營(yíng)銷。

    良好的關(guān)系是聯(lián)系客戶的紐帶，是維護(hù)客戶忠誠(chéng)的重要因素。企業(yè)與客戶的關(guān)系，其實(shí)質(zhì)同樣體現(xiàn)為人與人的關(guān)系，一旦彼此相互信賴、有了深厚的感情基礎(chǔ)，則其他市場(chǎng)因素就會(huì)被淡化。基于此，細(xì)化服務(wù)是企業(yè)提高服務(wù)水平的重要手段。各重點(diǎn)客戶所處區(qū)域、產(chǎn)品特性、經(jīng)營(yíng)思想等差別很大，要求也各不相同，必須拋棄以我為主的經(jīng)營(yíng)思想，深入了解各個(gè)客戶的具體需求，為其“量身定做”最合適的產(chǎn)品，實(shí)行差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的營(yíng)銷。客戶價(jià)值(客戶購(gòu)買服務(wù)時(shí)，預(yù)期收益與預(yù)期成本的差)在得到提高的同時(shí)，對(duì)企業(yè)的信任程度也隨之增加。重點(diǎn)客戶在獲得滿意服務(wù)的同時(shí)，海泡石的市場(chǎng)地位也就得到了鞏固和加強(qiáng)，海泡石將隨著客戶需求量的增加而增加，市場(chǎng)也將隨著客戶市場(chǎng)的擴(kuò)張而擴(kuò)張。

    (2)建立暢通的信息渠道。信息溝通是做好服務(wù)管理的基礎(chǔ)。

    當(dāng)前應(yīng)在進(jìn)一步推廣完善貨運(yùn)計(jì)劃與營(yíng)銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，搭建更多、更簡(jiǎn)捷有效的信息渠道，如利用互聯(lián)網(wǎng)建立客戶聯(lián)系通道，收集客戶信息等，建立重點(diǎn)客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)，全面、動(dòng)態(tài)地掌握客戶需求和市場(chǎng)變化，為深入、系統(tǒng)地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)部署和為制定營(yíng)銷策略提供最準(zhǔn)確可靠的依據(jù)。