中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)訊：

       內(nèi)容提示：隨著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，其手中掌握的輻射網(wǎng)絡(luò)、配送能力、資金實(shí)力以及客戶資源日益占優(yōu)，市場(chǎng)分銷份額和渠道話語(yǔ)權(quán)同步增加，出于自身利益最大化的需要，勢(shì)必將采取“合縱”策略，更大程度地向上下游延伸，重新尋求產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)分配，賺取工業(yè)利潤(rùn)和零售終端的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)收益。

       變化一：越來(lái)越注重資源整合

       現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克指出，企業(yè)并購(gòu)不僅僅是一項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)，只有在資源整合上取得成功，才是成功的并購(gòu)。否則，僅是在財(cái)務(wù)上的合并，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的雙重失敗。

       醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的并購(gòu)整合，必須以提升企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張能力、費(fèi)用控制能力和深度服務(wù)能力為目標(biāo)，開展資產(chǎn)財(cái)務(wù)重組、業(yè)務(wù)歸核、組織整合、流程重構(gòu)、區(qū)域布局、增值服務(wù)延伸、品牌經(jīng)營(yíng)管理、文化重塑等工作。

       變化二：合縱，向上下游延伸

       隨著醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，其手中掌握的輻射網(wǎng)絡(luò)、配送能力、資金實(shí)力以及客戶資源日益占優(yōu)，市場(chǎng)分銷份額和渠道話語(yǔ)權(quán)同步增加，出于自身利益最大化的需要，勢(shì)必將采取“合縱”策略，更大程度地向上下游延伸，重新尋求產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)分配，賺取工業(yè)利潤(rùn)和零售終端的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)收益。

       尤其是對(duì)于上游，一方面，可采取貼牌生產(chǎn)，即委托制藥企業(yè)加工，即OEM生產(chǎn)方式，提升毛利率。從國(guó)際醫(yī)藥分銷業(yè)的發(fā)展軌跡看，分銷企業(yè)和連鎖藥店介入上游生產(chǎn)或者采取OEM貼牌生產(chǎn)方式已成趨勢(shì)。美國(guó)最大的醫(yī)藥分銷企業(yè)Mckesson2006年銷售規(guī)模880億美元，其中貼牌生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到300億美元。目前，國(guó)內(nèi)部分商業(yè)企業(yè)已經(jīng)開始如此操作。

       另一方面，是開展工商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。如國(guó)藥控股與江蘇康緣藥業(yè)、九州通與康恩貝形成的“工商戰(zhàn)略合作框架協(xié)議”。這是基于共同市場(chǎng)觀和價(jià)值觀實(shí)現(xiàn)工商結(jié)盟，把工業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)資源與商業(yè)的渠道、信息資源對(duì)接，資源共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、合作雙贏、共同發(fā)展，展開市場(chǎng)推廣和銷售合作，提高效率和企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，打造“工業(yè)——經(jīng)銷商——分銷商——重點(diǎn)終端”的價(jià)值鏈，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。這將成為未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)之一。

       2011-2015年中國(guó)醫(yī)藥外包行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與投資方向研究報(bào)告

       但值得注意的是，工商博弈才是常態(tài)。如南京醫(yī)藥股份叫板西安楊森，暫停采購(gòu)其所代理的所有藥品，將西安楊森國(guó)內(nèi)銷售額的10%架空，并得到山東海王銀河醫(yī)藥、武漢醫(yī)藥的聲援；而西安楊森作為品牌型藥企，采取渠道補(bǔ)救計(jì)劃，寧愿承受每天160萬(wàn)元的損失，拒不妥協(xié)。由此可見，工商博弈和競(jìng)合，將會(huì)長(zhǎng)期、普遍存在，這將是未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的一道風(fēng)景。

       變化三：連橫，實(shí)現(xiàn)商商結(jié)盟

       隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，“地方割據(jù)勢(shì)力”為了與全國(guó)性巨頭競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要進(jìn)行戰(zhàn)略性應(yīng)對(duì)。區(qū)域性企業(yè)，將會(huì)廣泛開展區(qū)域內(nèi)、區(qū)域間聯(lián)盟，作為相對(duì)弱小的一方，聯(lián)合其他相對(duì)弱勢(shì)的力量，是必然的策略，如2005年的“中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟”，2006年的“四川醫(yī)藥物流聯(lián)盟”。

       通過連橫結(jié)盟，合作雙方可共享代理權(quán)，整合資源，擴(kuò)大銷量，降低成本，以便更大程度地爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)，爭(zhēng)取到更多的品種代理權(quán)，與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)抗衡。