內(nèi)容提示：2009年過(guò)去了，三家運(yùn)營(yíng)商在全新市場(chǎng)格局下已經(jīng)運(yùn)營(yíng)滿(mǎn)一年，各種重組融合工作塵埃落定，在移動(dòng)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電信和聯(lián)通作為進(jìn)攻一方，2010年會(huì)有怎樣的策略與表現(xiàn)呢？

　　中國(guó)電信
　　策略方向：深化融合，需求細(xì)分，合作共贏(yíng)。

　　策略解析：深化融合，以全家e套餐為例，自由組合多部手機(jī)、多條寬帶和多部固話(huà)，推出多種優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)策略，起到拉動(dòng)移動(dòng)電話(huà)、寬帶用戶(hù)增長(zhǎng)，穩(wěn)定固定 電話(huà)用戶(hù)數(shù)量的作用。商務(wù)領(lǐng)航套餐也將做類(lèi)似組合；需求細(xì)分，即以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，提供針對(duì)行業(yè)客戶(hù)及高端聚類(lèi)客戶(hù)的個(gè)性化應(yīng)用解決方案。可以按照行業(yè)細(xì) 分客戶(hù)群進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，也可以按照用戶(hù)需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這一策略可以與后面將提到的合作共贏(yíng)組合成完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；合作 共贏(yíng)，以客戶(hù)的客戶(hù)為目標(biāo)群體，與客戶(hù)合作，發(fā)展電信移動(dòng)用戶(hù)的同時(shí)發(fā)展客戶(hù)的業(yè)務(wù)。

　　方案實(shí)例：德邦證券與上海電信就合作推出3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)。該3G手機(jī)炒股業(yè)務(wù)是針對(duì)中高端客戶(hù)群定制的，智能移動(dòng)終端，內(nèi)置德邦手機(jī)炒股交易軟件， 集成德邦證券的“財(cái)富玖功”特色理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，上海電信還將語(yǔ)音固移融合IVPN、189郵箱等電信特色業(yè)務(wù)，融入手機(jī)炒股方案中，為德邦證券開(kāi)設(shè) IVPN業(yè)務(wù)，將使用德邦證券手機(jī)炒股的客戶(hù)、德邦經(jīng)紀(jì)人的189號(hào)碼以及德邦證券委托交易電話(huà)組成一個(gè)群，滿(mǎn)足券商與股民的通信需求。這是一個(gè)需求細(xì) 分、合作共贏(yíng)的應(yīng)用實(shí)例。股民是目標(biāo)客戶(hù)群，有移動(dòng)理財(cái)、手機(jī)炒股的需求，德邦證券有與股民溝通的需求、推廣交易軟件的需求、銷(xiāo)售“財(cái)富玖功”理財(cái)服務(wù)的 需求。德邦證券是電信的固網(wǎng)客戶(hù)、股民是客戶(hù)的客戶(hù)，推出這款定制3G手機(jī)后，借助證券公司手中的客戶(hù)資料，特別是高端客戶(hù)（股票交易金額較大的客戶(hù)）， 通過(guò)電話(huà)外呼或者由德邦經(jīng)紀(jì)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　策略風(fēng)險(xiǎn)與支撐資源分析：中國(guó)電信給安利（中國(guó)）日用品有限公司主任級(jí)銷(xiāo)售人員配置免費(fèi)的3G手機(jī)，安利主任級(jí)以上銷(xiāo)售人員有2萬(wàn)多人，這就意味著中 國(guó)電信首次提供給安利公司的手機(jī)達(dá)2萬(wàn)多臺(tái)，終端總值數(shù)千萬(wàn)。中國(guó)電信未來(lái)能否有足夠的資源堅(jiān)持類(lèi)似的“免費(fèi)”解決方案。據(jù)介紹，安利銷(xiāo)售人員均簽約2至 3年，選擇每月368元的套餐，即使后期贈(zèng)送話(huà)費(fèi)或充值送比例達(dá)到100%，假設(shè)電信每月從每個(gè)銷(xiāo)售人員收到184元話(huà)費(fèi)，那么一年就是2208元，足夠 支付3G手機(jī)的成本，手機(jī)廠(chǎng)商在交貨給電信一段時(shí)間后才能收到全部的貨款，這段時(shí)間可以通過(guò)用戶(hù)繳納的話(huà)費(fèi)來(lái)支付終端成本。電信以犧牲短期盈利的方式來(lái)支 撐營(yíng)銷(xiāo)，預(yù)計(jì)“免費(fèi)”方案2010年仍有堅(jiān)持的空間，但中國(guó)電信是上市公司，犧牲短期盈利的行為直接影響到了它的股票價(jià)格，近期持續(xù)下跌，融資需要迫使其 增發(fā)中期債券，電信資金壓力大，但增加移動(dòng)用戶(hù)是企業(yè)發(fā)展需要，不得不咬牙堅(jiān)持。

　　具體營(yíng)銷(xiāo)措施：
　　1.對(duì)高端用戶(hù)贈(zèng)送終端（中國(guó)電信提供免費(fèi)3G手機(jī)給安利主任級(jí)以上銷(xiāo)售人員，針對(duì)政企員工的整體解決方案免費(fèi)贈(zèng)送天翼手機(jī)，全家e套餐4M寬帶用戶(hù) 免費(fèi)贈(zèng)送3臺(tái)天翼手機(jī)）；
　　2.家庭客戶(hù)終端補(bǔ)貼（我的e家客戶(hù)預(yù)存套餐年費(fèi)送手機(jī)補(bǔ)貼）；
　　3.資費(fèi)敏感客戶(hù)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)（例如針對(duì)流動(dòng)客戶(hù)的天翼華夏風(fēng)套餐，特別推出2010年1月和2月全國(guó)漫游接聽(tīng)免費(fèi)，漫游主叫0.18元全包，0月租套 餐，預(yù)付費(fèi)禮包）；
　　4.營(yíng)銷(xiāo)渠道：針對(duì)政企客戶(hù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)拜訪(fǎng)的方式；針對(duì)家庭客戶(hù)通過(guò)電話(huà)外呼和營(yíng)業(yè)廳工作人員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式；針對(duì)資費(fèi)敏感客戶(hù)則通過(guò)社會(huì)渠道 以及戶(hù)外廣告（公交站亭等）宣傳優(yōu)惠資費(fèi)的方式；
　　5.2010年將會(huì)出現(xiàn)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道是，與合作伙伴聯(lián)合銷(xiāo)售，例如淘寶手機(jī)（淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售）、集成了德邦證券“財(cái)富玖功”特色理財(cái)服務(wù)的炒股手機(jī)（證券 公司協(xié)助推廣）；
　　6.借助知名終端的號(hào)召力營(yíng)銷(xiāo)，緊跟聯(lián)通引入Iphone的腳步，中國(guó)電信已經(jīng)和RIM公司簽訂協(xié)議，將成為黑莓手機(jī)的中國(guó)合作伙伴。

　　發(fā)展趨勢(shì)
　　1.2010年，電信新增用戶(hù)中，3G用戶(hù)占比將逐漸提升；
　　2.終端補(bǔ)貼投入逐漸偏重3G；
　　3.2010年1月、2月，流動(dòng)客戶(hù)（返鄉(xiāng)外來(lái)務(wù)工人員）被天翼華夏風(fēng)套餐的漫游接聽(tīng)免費(fèi)優(yōu)惠政策吸引，凈增用戶(hù)會(huì)多于其他月份，主要由于華夏風(fēng)套餐 大量新增。8月、9月，由于通知書(shū)夾寄以及開(kāi)學(xué)影響，凈增用戶(hù)會(huì)多于其他月份，主要由于天翼校園套餐新增；
　　4.新增用戶(hù)渠道來(lái)源方面，通過(guò)社會(huì)渠道發(fā)展的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品用戶(hù)在新增用戶(hù)占比中將逐漸提升，家庭用戶(hù)新增占比保持現(xiàn)有水平，政企客戶(hù)占比有提升。

　　中國(guó)聯(lián)通
　　策略方向：重點(diǎn)發(fā)展3G用戶(hù)，廣東省目標(biāo)是2010年底3G存量用戶(hù)超過(guò)200萬(wàn)，用低價(jià)策略爭(zhēng)奪電信固話(huà)和寬帶用戶(hù)，2G產(chǎn)品堅(jiān)持低價(jià)策略。

　　具體營(yíng)銷(xiāo)措施：
　　1.客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)拜訪(fǎng)企業(yè)客戶(hù)，推廣整體解決方案（世界風(fēng)產(chǎn)品或3G業(yè)務(wù)）；
　　2.利用政府公關(guān)（贈(zèng)送Iphone手機(jī)或高額終端補(bǔ)貼）做宣傳、積極利用“亞運(yùn)”盛會(huì)等熱點(diǎn)事件進(jìn)行3G業(yè)務(wù)滲透；
　　3.網(wǎng)絡(luò)論壇營(yíng)銷(xiāo)，宣傳3G業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)；
　　4.結(jié)合3G終端，進(jìn)行針對(duì)性應(yīng)用產(chǎn)品的推廣，參考電信的“炒股手機(jī)”；
　　5.3G套餐降價(jià)或費(fèi)用打折、“打滿(mǎn)送”活動(dòng)；
　　6.寬帶捆綁3G。

　　發(fā)展趨勢(shì)：
　　1.新增用戶(hù)中，3G占比逐漸提升；
　　2.2010年1月、2月，由于年節(jié)公關(guān)需要，贈(zèng)送Iphone手機(jī)，新增用戶(hù)將明顯多于其他月份，8月、9月由于高考結(jié)束、高校開(kāi)學(xué)，家長(zhǎng)為孩子添 置3G手機(jī)/無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)本，新增用戶(hù)多于其他月份；
　　3.由于2G用戶(hù)轉(zhuǎn)用3G，2010年深圳聯(lián)通2G用戶(hù)預(yù)計(jì)凈流失。（賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)部 劉佳）