私家車主撥打4008000000電話投保車險(xiǎn)，保費(fèi)可節(jié)省10%－15%。一向敏感的車險(xiǎn)價(jià)格神經(jīng)在2007年這個(gè)夏季被強(qiáng)烈觸動(dòng)。
       一款全新的車險(xiǎn)產(chǎn)品、一種新型營銷模式的引入，再度把車險(xiǎn)市場攪得風(fēng)生水起。
       7月31日，國內(nèi)首個(gè)專用于電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品正式誕生。中國平安在北京、上海等29家機(jī)構(gòu)約50余所城市全面推出其電話車險(xiǎn)產(chǎn)品。車險(xiǎn)電話直銷這種在歐美市場已經(jīng)漸成主流的新型營銷模式正式登陸中國。此舉也意味著，長久以來，車險(xiǎn)銷售主要依賴中介代理機(jī)構(gòu)的局面開始演繹一場新的變革。
       據(jù)了解，平安電話車險(xiǎn)自7月30日上市以來，市場反應(yīng)熱烈。 根據(jù)上市2個(gè)月以來的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，電話呼入量和成交量分別有相對同期3倍的增長。由于許多客戶更青睞于這種方便、快捷而又價(jià)格低廉的投保方式。據(jù)平安預(yù)測，電話車險(xiǎn)銷售的業(yè)務(wù)量還將繼續(xù)大幅增長。 （該部分內(nèi)容8月份由產(chǎn)險(xiǎn)和集團(tuán)品牌部同意后提供過給采訪的媒體）
       低價(jià)背后的成本帳
       一直以來，車險(xiǎn)市場的價(jià)格便非常敏感，不少保險(xiǎn)公司依靠壓低價(jià)格、提高中介代理手續(xù)費(fèi)等手段，希望快速在車險(xiǎn)市場分得一杯羹。然而混亂的價(jià)格戰(zhàn)、高額的賠付率卻不使不少公司陷入入不敷出的怪圈。
       “現(xiàn)在的車險(xiǎn)市場保費(fèi)收入雖然增長很快，但是賠付率和費(fèi)用也同時(shí)大幅增長。市場對中介的依賴程度越來越高，整個(gè)行業(yè)面臨‘有業(yè)務(wù)、無客戶’的窘境。這就需要保險(xiǎn)公司通過成本成本控制和價(jià)格指導(dǎo)兩方面來扭轉(zhuǎn)效益下滑的趨勢，并有效規(guī)范市場。”平安產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理孫建平介紹說。　
       此次平安推出電話車險(xiǎn)最大的賣點(diǎn)是價(jià)格比其它渠道低10%－15%，這種價(jià)格優(yōu)惠難道就不是價(jià)格戰(zhàn)，就不怕被說成是惡性競爭嗎？
       對此，價(jià)格差異和惡性競爭的最大不同在于成本控制。惡性競爭是不計(jì)公司盈虧，不計(jì)成本的價(jià)格競爭，其結(jié)果是被保險(xiǎn)人的利益得不到保護(hù)。而平安電話銷售的價(jià)格差異是在保證綜合成本可控的前提下，最大限度的節(jié)省綜合費(fèi)用率，提升綜合賠付率空間，達(dá)到保護(hù)被保險(xiǎn)人利益的目的。
       據(jù)了解，平安電話車險(xiǎn)最大的優(yōu)勢雖然也是價(jià)格，但是由于省去了中間環(huán)節(jié)，直接讓利車主，使車主在體驗(yàn)便捷投保的同時(shí)，更享受到比其它渠道更低的價(jià)格。
       孫建平又給詳細(xì)地算了這樣一筆賬，“我們都知道，綜合成本＝綜合費(fèi)用＋綜合賠付，平安高度集中的電話銷售在綜合費(fèi)用中降低了人力費(fèi)用，去除了銷售費(fèi)用和日益高漲的中介費(fèi)用，而增加的配送費(fèi)用和宣傳費(fèi)用遠(yuǎn)低于所節(jié)省的費(fèi)用，這些節(jié)約的成本都明折明扣地反映在了價(jià)格上，所以能夠把優(yōu)惠回饋給消費(fèi)者。”
       事實(shí)上，中國保監(jiān)會(huì)一直對車險(xiǎn)市場的競爭態(tài)勢保持密切的關(guān)注態(tài)度，此前還出臺了“限折令”等一系列措施防止保險(xiǎn)公司通過壓低價(jià)格進(jìn)行惡性競爭。此次，平安產(chǎn)險(xiǎn)首款電話車險(xiǎn)面世，經(jīng)過了中國保監(jiān)會(huì)的嚴(yán)格審批，并正式獲批得以上市，表明了保監(jiān)會(huì)對保險(xiǎn)公司合理控制成本，提高市場競爭能力的一種支持態(tài)度。
       直銷帶來渠道變革
       此次中國平安推出首款電話車險(xiǎn)不僅僅是產(chǎn)品上的創(chuàng)新，實(shí)際上更帶來了銷售渠道的變革。
       事實(shí)上，電話車險(xiǎn)在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家早已成為主流。據(jù)麥肯錫研究顯示，在美國，電銷/網(wǎng)銷的保費(fèi)收入已經(jīng)超過總保費(fèi)的20%，到2010年將達(dá)到25%－35%。在歐洲，電銷和網(wǎng)銷增長強(qiáng)勁，且已實(shí)現(xiàn)盈利，傳統(tǒng)業(yè)者再也不能對直銷渠道熟視無睹。一些老牌的保險(xiǎn)集團(tuán)如安聯(lián)、AXA等公司紛紛開始對新渠道的拓展。在亞洲的韓國，自2001年10月開始通過網(wǎng)絡(luò)、電話銷售車險(xiǎn)，2005年1月，市場份額已達(dá)到8.8%，預(yù)計(jì)2009年將擴(kuò)大到37%，保費(fèi)收入將達(dá)到37億美元。
       平安產(chǎn)險(xiǎn)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，國外的經(jīng)驗(yàn)表明，直銷這種模式以獨(dú)特的市場、渠道以及產(chǎn)品定位，能夠繞開中介的束縛，充分發(fā)揮新渠道的優(yōu)勢，可使業(yè)務(wù)得到長足的增長。國外直銷經(jīng)驗(yàn)包括這樣幾個(gè)要素：首先，為客戶省錢，即去除中間環(huán)節(jié)，集中運(yùn)營，以及精細(xì)化的、準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)選擇；其次是標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，通過高門檻、端到端運(yùn)作，統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺與標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程；最后是高超的市場營銷，通過持續(xù)大手筆的廣告宣傳、明顯的賣點(diǎn)傳播，以及豐富的營銷手段，如直復(fù)廣告、促銷禮物、活動(dòng)營銷等。
       據(jù)了解，作為中國電話車險(xiǎn)的先行者和推動(dòng)者，中國平安從2004年開始借鑒國外電話車險(xiǎn)近二十年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在中國率先提供電話車險(xiǎn)服務(wù)，經(jīng)過近三年的發(fā)展，已經(jīng)建立了覆蓋全國大多數(shù)重點(diǎn)城市的成熟的銷售、核保、配送和服務(wù)平臺。
       “作為經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)正式審批通過的車險(xiǎn)直銷渠道，目前，車主通過撥打4008000000購買的平安電話車險(xiǎn)與從其他渠道購買的車險(xiǎn)在保單和保險(xiǎn)責(zé)任上完全一致”，平安產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人說。
       中國平安電話車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人介紹，平安目前已具有集國際化電銷設(shè)備、顧問專家級座席隊(duì)伍、全國保單配送服務(wù)等一體化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在這樣一個(gè)專業(yè)的集中化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)支持下，車主只需撥打4008000000便可享受集咨詢、快速報(bào)價(jià)、折扣講解、免費(fèi)送單等一站式便捷投保服務(wù)，經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的平安電話車險(xiǎn)顧問座席還可提供專業(yè)的投保咨詢與方案推薦，為打進(jìn)電話的車主量身定做最經(jīng)濟(jì)周到的投保方案。
       依托平安產(chǎn)險(xiǎn)成熟的95512電話中心和全國理賠服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，平安電話車險(xiǎn)的客戶可享受全年無休的出險(xiǎn)接報(bào)案和咨詢服務(wù)、理賠一條龍的直賠服務(wù)、異地出險(xiǎn)就地了賬的全國通賠服務(wù)等，部分地區(qū)車主還可享受非保險(xiǎn)事故免費(fèi)救援；持有平安產(chǎn)險(xiǎn)VIP金卡的客戶更能享受到多項(xiàng)特色增值服務(wù)。
       對于平安產(chǎn)險(xiǎn)的渠道創(chuàng)新，中國保監(jiān)會(huì)給與了高度評價(jià)及相當(dāng)?shù)闹С謶B(tài)度。中國保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)監(jiān)管部產(chǎn)品處處長江濤在平安電銷新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)上表示，電銷是保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的集中體現(xiàn)。保監(jiān)會(huì)一貫大力支持和鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新，同時(shí)又堅(jiān)持高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化和制度化的原則，確保創(chuàng)新業(yè)務(wù)健康規(guī)范發(fā)展。 
       據(jù)悉，此前保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》，對保險(xiǎn)公司電話車險(xiǎn)的運(yùn)營資質(zhì)提出了很高的要求，中國平安電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品首家獲批，顯示了監(jiān)管部門對其運(yùn)營能力和業(yè)務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。
       會(huì)否引發(fā)渠道沖突？
       直銷模式的引進(jìn)是否會(huì)對傳統(tǒng)渠道造成沖擊？這個(gè)問題一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
       對此平安電話車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，電銷與網(wǎng)銷的發(fā)展是伴隨著車險(xiǎn)費(fèi)率改革進(jìn)行的，在初期對傳統(tǒng)渠道沖擊不大，不會(huì)在短期內(nèi)對行業(yè)造成大的盈利沖擊。
       “直銷模式在中國還剛剛起步。而在這期間內(nèi)行業(yè)的傳統(tǒng)渠道，有足夠的空間去調(diào)整和參與渠道創(chuàng)新。” 孫建平認(rèn)為。
       對此，孫建平明確表示：“我們需要清楚地知道市場不是因?yàn)殡婁N才有沖突，沒有電銷，沖突仍會(huì)存在。電話直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)對其他渠道產(chǎn)生一定的沖突，但它給車險(xiǎn)發(fā)展帶來的是行業(yè)的規(guī)范和有序。渠道的創(chuàng)新，可以促進(jìn)所有渠道共同、良性地發(fā)展”。
       平安集團(tuán)渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍的觀點(diǎn)更為獨(dú)到，他說，只要有市場，就會(huì)有競爭。渠道競爭更是如此，“渠道為王”不也正是目前各保險(xiǎn)公司過度依賴中介渠道的尷尬現(xiàn)狀嗎。而且目前市場上確實(shí)存在許多不理性競爭的行為，如違規(guī)操作、惡性降價(jià)等，容易擾亂市場及價(jià)格秩序；且因保險(xiǎn)公司本身經(jīng)營成本的額外付出，容易導(dǎo)致償付能力不足、服務(wù)沒保證，從而影響客戶的切身利益。
       “從全行業(yè)角度看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展可規(guī)范車險(xiǎn)市場。電銷由于實(shí)行規(guī)范的集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，業(yè)務(wù)流程規(guī)范、價(jià)格透明、核算單獨(dú)，無任何手續(xù)費(fèi)及相關(guān)違規(guī)操作。故此，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，不僅不會(huì)發(fā)生大范圍的渠道沖突，而且會(huì)與其他渠道一起，促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場規(guī)范的作用”。
       而孫建平則表示，電銷具有“省錢、快捷、可靠”的特點(diǎn)。這種銷售模式可以把一些對價(jià)格敏感層次客戶的潛在需求變成實(shí)際的購買力，同時(shí)他還在承保過程中滿足了被保險(xiǎn)人差異服務(wù)的需求，同時(shí)，電話銷售的服務(wù)創(chuàng)新縮短了城鄉(xiāng)距離，所以電銷的推出不是使市場變小了，而是更大了。
       平安產(chǎn)險(xiǎn)在2005、2006年沒有推出專用產(chǎn)品的情況下，電銷仍保持60%的續(xù)保率就是消費(fèi)者滿意的體現(xiàn)。”
       談及未來平安產(chǎn)險(xiǎn)在電銷渠道的發(fā)展目標(biāo)，平安產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理孫建平對此充滿信心。電話車險(xiǎn)的主要客戶將以20-40歲的中青年人為主。改變一種投保習(xí)慣是需要時(shí)間的，電銷將成為未來占領(lǐng)個(gè)人車險(xiǎn)市場的重要渠道！