目前，眾多總代理既負責渠道管理又有自己的零售店以及加盟店，已經(jīng)成為一種固定的渠道模式。有業(yè)內(nèi)人士認為，這樣的形式其實并不會影響到整體渠道的變動，相反的，這恰恰完善了渠道的多元化建設，而總代理負責銷售也是渠道發(fā)展的必然之路。

       很多渠道人士認為，總代理直接深入渠道，參加零售銷售，在很大程度上會給分銷商帶來一定壓力，廠商曾經(jīng)一度為保護旗下分銷商的利益，嚴格控制總代理參與零售行為。然而，近年來許多總代理直接參與到零售中并建立了連鎖經(jīng)營以及加盟店等，例如恒昌科技在代理眾多產(chǎn)品的同時建立了眾多連鎖店。

       當然，和經(jīng)銷商相比，總代理直接參與到零售銷售確實比較有“利”。據(jù)恒昌人士介紹，總代理要兼顧渠道管理以及銷售兩方面，因此更注重價格規(guī)則，一般不會進行炒貨。

       另外，據(jù)該人士透露，總代理參與零售渠道重視的不僅是產(chǎn)品利潤，加盟者其實需要向總代理繳納加盟費和品牌管理費，連鎖經(jīng)營實際上出售的是包括商標、管理方式等在內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)，繳納的費用意味著知識產(chǎn)權(quán)價值被認可。它可以產(chǎn)生約束力，對規(guī)范連鎖產(chǎn)權(quán)出售方和使用方行為都有好處，也可以增加連鎖產(chǎn)權(quán)出售方的服務能力與責任感，有利于實現(xiàn)整個體系的低成本擴張。

       無論在管理還是產(chǎn)品的質(zhì)量、維修等方面，總代理會下更大的功夫去經(jīng)營，這對于渠道的管理更有輔助作用。也正是由于這樣的銷售方式，越來越多的總代理開始建立連鎖店，新加入的騎瑞科技就是其中之一。對于騎瑞來講，建立店面更重要的是打造品牌形象。騎瑞科技市場銷售經(jīng)理陳楠表示，傳統(tǒng)意義上的總代理已經(jīng)完成了其歷史使命，業(yè)務模式的創(chuàng)新將成為今后一段時間內(nèi)重點考慮的問題。

       看到了目前的市場動向，廠商的想法也出現(xiàn)了改變，重新認識總代理直接參與銷售的行為。其中，清華紫光股份有限公司信息產(chǎn)品事業(yè)本部銷售總監(jiān)李強便認為，這種渠道銷售模式的改變其實是有利于發(fā)展的，紫光十分看好這樣的銷售模式，總代理直接參與到零售中時，不論對于產(chǎn)品的了解還是對于渠道以及市場的了解都是多方面的，紫光今年開始也與恒昌簽訂了協(xié)議，由恒昌代理銷售紫光筆記本電腦。