卷煙體外循環(huán)——誰是幕后“操盤手”？
http://www.hxud.cn 2009-01-06 14:57 中企顧問網(wǎng)
本文導(dǎo)讀：“體外循環(huán)”原指醫(yī)學(xué)上應(yīng)用特殊機(jī)械裝置把血液從體內(nèi)引到體外處理后再送回體內(nèi)。血液原本是在人體血管內(nèi)循環(huán)流動(dòng)的，而一旦體外循環(huán)了，則會(huì)阻礙了身體功能的正常運(yùn)行。所以我們比較形象地把卷煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)稱為“體外循環(huán)”。
“體外循環(huán)”原指醫(yī)學(xué)上應(yīng)用特殊機(jī)械裝置把血液從體內(nèi)引到體外處理后再送回體內(nèi)。血液原本是在人體血管內(nèi)循環(huán)流動(dòng)的，而一旦體外循環(huán)了，則會(huì)阻礙了身體功能的正常運(yùn)行。所以我們比較形象地把卷煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)稱為“體外循環(huán)”。卷煙體外循環(huán)是指：卷煙工業(yè)企業(yè)不按卷煙購(gòu)銷合同（調(diào)撥單）和準(zhǔn)運(yùn)證的規(guī)定向省外銷售卷煙，在省內(nèi)直接向無批發(fā)許可證的單位或個(gè)人銷售煙草制品；商業(yè)企業(yè)不按卷煙供銷合同（調(diào)撥單）和準(zhǔn)運(yùn)證的規(guī)定購(gòu)進(jìn)省外卷煙或者卷煙不入網(wǎng)銷售等行為。
體外循環(huán)具體的表現(xiàn)形式在《論卷煙體外循環(huán)產(chǎn)生的根源及砌底根治的重要意義》（湖南煙草產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展論壇及2004年學(xué)術(shù)年會(huì)，作者：侯水，肖如華）一文中作了如下詳細(xì)的描述：
一是無合同（調(diào)撥單）從工業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)卷煙（這種形式須與工業(yè)企業(yè)合伙操作）；
二是將從工業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的卷煙在工業(yè)企業(yè)所在地或運(yùn)輸途中就地拋銷倒賣；
三是通過虛造客戶將大批卷煙銷售給非轄區(qū)內(nèi)客戶或轄區(qū)內(nèi)卷煙經(jīng)營(yíng)大戶（包括帶無證批發(fā)性質(zhì)的客戶）；
四是通過虛攤客戶將大批卷煙銷售給非轄區(qū)內(nèi)客戶或轄區(qū)內(nèi)卷煙經(jīng)營(yíng)大戶；
五是以支付勞務(wù)費(fèi)或回扣等形式將滯銷卷煙大批量供給大戶，再通過這些經(jīng)營(yíng)戶將卷煙倒賣出去；
六是以批條形式名義上供貨給當(dāng)?shù)攸h政單位而實(shí)際上是大量供給個(gè)體批發(fā)大戶；
七是公司自辦零售店利用特殊身份大量以調(diào)撥或批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)再以略高于購(gòu)進(jìn)價(jià)倒出。
如此種種，不一而足。
一、原因分析
（一）、扭曲的市場(chǎng)供求關(guān)系
其實(shí)，我們從煙草經(jīng)營(yíng)主體這條價(jià)值鏈鏈條來分析各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位之間的市場(chǎng)關(guān)系不難發(fā)現(xiàn)，扭曲的市場(chǎng)關(guān)系是體外循環(huán)的根源之一。從某個(gè)角度來說，商業(yè)企業(yè)的一些體外循環(huán)發(fā)生的行為是不得已而為之的。下面我們就從價(jià)值鏈上的卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、大戶（包括有證和無證的形式上為零售的零售戶）和零售戶來分析一下體外循環(huán)產(chǎn)生的原因。
1．工業(yè)企業(yè)。工業(yè)企業(yè)卷煙的外省銷售是直接與地市級(jí)煙草分公司直接簽訂銷售合同的，并且銷售合同的周期是半年，也就是說一年要簽訂兩次合同，地市級(jí)煙草分公司在簽訂具體卷煙牌號(hào)和數(shù)量時(shí)選擇產(chǎn)品所關(guān)注的要點(diǎn)順序分別是：
A、上一個(gè)計(jì)劃周期內(nèi)各品牌的實(shí)際銷量；
B、品牌規(guī)模（市場(chǎng)接受度、產(chǎn)品的暢銷程度）；
C、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；
D、廠家的計(jì)劃保障力（按計(jì)劃供貨的能力等。
這里就有兩個(gè)因素為日后商業(yè)企業(yè)體外循環(huán)的行為埋下了“種子”。一是合同時(shí)間；即使只有半年的合同，但商業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙銷售數(shù)量的市場(chǎng)預(yù)測(cè)難免會(huì)發(fā)生偏差，雖然在實(shí)際采購(gòu)過程中會(huì)根據(jù)銷售情況對(duì)合同的數(shù)量作部分調(diào)整，但對(duì)于一些滯銷煙，商業(yè)企業(yè)在面對(duì)省公司要求既要利潤(rùn)又要銷量時(shí)怎么處理才好呢？二是商業(yè)企業(yè)在簽訂合同時(shí)希望在工商博弈中謀得主動(dòng)權(quán)，所以不會(huì)將所有的外省煙都會(huì)集中在幾個(gè)品牌或少數(shù)幾個(gè)工業(yè)企業(yè)上（不會(huì)把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里），即使就只有這幾個(gè)牌號(hào)比較暢銷，也會(huì)有意識(shí)地將采購(gòu)的數(shù)量分散給多數(shù)的牌號(hào)和企業(yè)。這樣，那些在該地區(qū)非暢銷煙的進(jìn)來后將怎樣處理才好呢？這就是采購(gòu)模式為體外循環(huán)埋下的“種子”，這顆種子發(fā)芽是遲早的事。
2．商業(yè)企業(yè)。作為煙草經(jīng)營(yíng)的主體——地市級(jí)煙草公司是在省級(jí)煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作的，省公司對(duì)分公司的銷售工作既有利潤(rùn)的考核要求，又有數(shù)量的考核指標(biāo)，考核以年度為周期。于是分公司的銷售目標(biāo)在上半年的主要追求利潤(rùn)，下半年主要追求銷量，因此，上半年那些利差大、暢銷的卷煙品牌比較容易得到訂單，而下半年為了追求銷量，那些利差小而價(jià)格低的更容易得到分公司的“青睞”。
這樣，商業(yè)企業(yè)是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式追求利潤(rùn)和銷量，以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式進(jìn)行采購(gòu)，兩種模式的矛盾發(fā)生時(shí)難免會(huì)使分公司不發(fā)生體外循環(huán)的行為。
3.大戶。
大戶存在的歷史由來還得從我國(guó)卷煙流通的歷史渠道說起。我國(guó)卷煙流通模式在上世紀(jì)90年代初期是：煙廠——各分（縣）煙草公司批發(fā)部——代理大戶——各零售商，這期間有非法卷煙批發(fā)市場(chǎng)存在；90年代后期是：煙廠——各分（縣）煙草公司卷煙批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)——各零售商，這兩個(gè)時(shí)期尤其是90年代初煙草公司對(duì)大戶的依賴程度到了極致，大戶在卷煙流通中為了煙草公司網(wǎng)建不完善的的銷售工作起到了充分的補(bǔ)充作用。到了21世紀(jì)，卷煙流通企業(yè)開始建立“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代流通體制，大戶已迅速萎縮（如廣東普寧流沙市場(chǎng)），但在部分地區(qū)仍然對(duì)市場(chǎng)有著非常大的影響，而且大戶集中的地在不斷轉(zhuǎn)移，如廣東由番禺轉(zhuǎn)移到了深圳。
如果沒有了大戶，那體外循環(huán)也就失去流通渠道（俗稱暗渠）。歷史上大戶與工業(yè)企業(yè)和煙草公司有著千絲萬縷的關(guān)系，歷史上的大戶一部分由于原始資本積累的完成和煙草經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而改行了，但目前活躍在市場(chǎng)上的大戶仍然是歷史的“殘余勢(shì)力”，與部分煙草工商企業(yè)仍然存在著聯(lián)系。大戶的貨源不外乎兩個(gè)方面：一是直接從工業(yè)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)那里進(jìn)貨；二是從合法零售戶處回收卷煙，主要回收滯銷煙，然后再回流到原產(chǎn)地（見圖一）。
圖一 卷煙回收示意圖
4．零售戶。在現(xiàn)行的煙草專賣制度下，處于煙草價(jià)值鏈最末端的零售戶是最為被動(dòng)的煙草經(jīng)營(yíng)者，他們的合法貨源只有唯一的渠道——煙草公司。當(dāng)煙草公司采購(gòu)的部分牌號(hào)和規(guī)格的卷煙不受零售戶歡迎的時(shí)候，煙草公司往往將暢銷煙和滯銷煙以“套餐”的形式搭售給零售戶，對(duì)于“套餐”，零售戶只有接受或不接受兩種選擇。精明的零售戶都會(huì)根據(jù)價(jià)差算筆賬，當(dāng)“套餐”中暢銷煙的利潤(rùn)大于滯銷煙的虧損而有利可圖時(shí)，則接受“套餐”，否則，寧可到大戶那里去進(jìn)些高價(jià)暢銷煙少賺些利潤(rùn)也不會(huì)做虧本的買賣。當(dāng)然，吃了“套餐”的零售戶將“套餐”中的滯銷煙只能以不高于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格讓大戶回收，從而流回原產(chǎn)地銷售，而零售戶源源不斷的滯銷煙也為大戶的貨源提供了保障。
筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的零售戶（主要是吃“套餐”的煙酒專營(yíng)店和綜合店）和小型零售戶是大戶貨源的主要供應(yīng)商（見圖二）。
當(dāng)然，煙草公司也有坐享其成的惰性，即不想付出很多，不去培育滯銷煙品牌但卻想直接分享別人的勞動(dòng)成果。另一方面品牌的培育是一個(gè)長(zhǎng)期的過程和需要全方位的工作支持，更需要廠家來主導(dǎo)，雖然工商分離后國(guó)家煙草局將品牌的培育定位為煙草公司的職能之一，但實(shí)際上哪一個(gè)品牌不是廠家在培育呢？
圖二 體外循環(huán)的流通渠道示意圖
從卷煙價(jià)值鏈上各個(gè)業(yè)務(wù)單位的分析可知，扭曲的市場(chǎng)供求關(guān)系歸根結(jié)底是現(xiàn)行卷煙專賣體制計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)模式所帶來的必然結(jié)果。
（二）、卷煙單一品牌的批發(fā)價(jià)全國(guó)沒有統(tǒng)一
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中任何竄貨行為的發(fā)生皆為一個(gè)利字，卷煙的體外循環(huán)亦不例外，那就是因?yàn)閮r(jià)格上有差異而能獲利。雖然部分省市作為一個(gè)區(qū)域統(tǒng)一了單一品牌的出廠批發(fā)價(jià)，但全國(guó)范圍內(nèi)還未能統(tǒng)一出廠批發(fā)價(jià)，這就為體外循環(huán)提供了生存的“溫床”。
事實(shí)上，即使南方六省統(tǒng)一了單一品牌的出廠批發(fā)價(jià)，由于其他原因發(fā)生的體外循環(huán)反過來影響市場(chǎng)零售價(jià)，使市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格倒掛的局面，即煙草公司批發(fā)給零售戶的價(jià)格（公司價(jià)）高于大戶收購(gòu)或者銷售給零售戶的價(jià)格（俗稱市場(chǎng)價(jià)或行情價(jià)），這就進(jìn)一步加劇了體外循環(huán)，形成惡性循環(huán)。當(dāng)然，我們亦不能否認(rèn)假煙和非法煙對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。
（三）、地方保護(hù)形成的市場(chǎng)壁壘
長(zhǎng)期以來，由于中國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行“雙重管理”的弊端，造成了煙草行業(yè)條塊管理，區(qū)域分割，地方保護(hù)主義嚴(yán)重，阻礙了跨地區(qū)的卷煙銷售。
我國(guó)實(shí)行的是煙草專賣制度，卷煙制品受著嚴(yán)格的計(jì)劃限制，各省及煙草制品生產(chǎn)企業(yè)都有卷煙生產(chǎn)計(jì)劃指標(biāo)，未經(jīng)批準(zhǔn)是不允許擅自生產(chǎn)銷售的。而煙草行業(yè)唯一合法的卷煙商業(yè)批發(fā)商就是煙草公司，煙草生產(chǎn)企業(yè)的卷煙制品必須通過煙草公司才能銷售。由于煙草對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)不可輕視，導(dǎo)致各地的煙草公司實(shí)際上只銷售當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的卷煙制品，非本地卷煙制品所占比例少之又少，外地品牌要想進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)也是難上加難。專賣成了地方保護(hù)的工具，阻礙了工業(yè)企業(yè)的正常競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致有的煙廠從事地下活動(dòng)。
（四）、其他原因
體外循環(huán)的存在除了以上三個(gè)方面的主要原因外，還存在一下等方面的原因：
1、網(wǎng)建水平不高、市場(chǎng)控制力弱，給體外循環(huán)留下了一定的空間；
2、地方煙廠為了拓展市場(chǎng)逃避國(guó)家監(jiān)控，直接與不法煙販進(jìn)行非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
3、個(gè)別部門和個(gè)人受利益驅(qū)動(dòng)，以煙謀私、以權(quán)謀私等行為也間接或直接導(dǎo)致卷煙體外循環(huán)的發(fā)生與蔓延。
4、有些省級(jí)局專項(xiàng)治理監(jiān)督檢查工作不得力，檢查組對(duì)存在的明顯的嚴(yán)重問題不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并及時(shí)糾正。
二、體外循環(huán)的影響
體外循環(huán)對(duì)市場(chǎng)的干擾和破壞作用我們毋庸置疑，在這里我們就不再詳述。在現(xiàn)行煙草專賣體制下體外循環(huán)是客觀存在的事實(shí)，我們除了盡量將其危害減到最低程度之外，還可利用這種客觀存在來為我們調(diào)控市場(chǎng)提供部分參考依據(jù)。
體外循環(huán)的危害固然很多，但事實(shí)上我們也不得不承認(rèn)，暗渠中的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上反映了市場(chǎng)真實(shí)的供求關(guān)系，以致于煙草公司甚至廠家都會(huì)有專門的“線人”收集行情價(jià)來作為經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整（主要是控量）的參考依據(jù)。如作為少數(shù)煙草公司配“套餐”的重要依據(jù)：公司配“套餐”以“市場(chǎng)價(jià)”為參考，保證零售戶有一定的利潤(rùn)。由于市場(chǎng)價(jià)的客觀存在，而公司批發(fā)價(jià)在一定時(shí)期一定范圍內(nèi)是不能改變的，所以公司價(jià)或高于或低于市場(chǎng)價(jià)，高于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品零售戶就會(huì)虧本，低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品零售戶就會(huì)賺錢。所以，公司每天都會(huì)收集市場(chǎng)價(jià)的變化信息，在給零售戶配“套餐”時(shí)就會(huì)以市場(chǎng)價(jià)為參考依據(jù)，結(jié)合不同產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和數(shù)量來計(jì)算，保證零售戶有一定的利潤(rùn)空間,這樣零售戶才會(huì)接受“套餐”。當(dāng)然，以套餐形式銷售的區(qū)域只是極少數(shù)卷煙市場(chǎng)受體外循環(huán)影響較大的市場(chǎng)，并非所有的煙草公司行為。
煙廠亦可利用暗渠中敏感的價(jià)格信息來調(diào)控市場(chǎng)，與煙草公司一起適度把握市場(chǎng)放量的多少，以其穩(wěn)定市場(chǎng)零售價(jià)格。
三、有效遏制卷煙體外循環(huán)的方法
在全行業(yè)的共同努力下，國(guó)家煙草局從多方面采取辦法治理卷煙體外循環(huán)并取得了階段性成果，得到了有效遏制，工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)一步規(guī)范，對(duì)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展發(fā)揮了重要作用。但是我們也要清醒地看到長(zhǎng)期存在的卷煙體外循環(huán)問題遠(yuǎn)沒有從根本上得到解決，甚至還出現(xiàn)了新的突出問題。
縱觀各種解決辦法，我們可將其分為兩大類：
一類是暫時(shí)性的方法，治標(biāo)不治本，例如加強(qiáng)思想教育，加強(qiáng)監(jiān)管和打擊力度，加強(qiáng)基層建設(shè)提高專賣隊(duì)伍素質(zhì)，規(guī)范各級(jí)煙草公司的經(jīng)營(yíng)行為等軟性的方法；
一類是根本性的解決方法，標(biāo)本兼治，從體制上和制度上加以防范，如由計(jì)劃管理模式改革為市場(chǎng)管理模式的“按訂單組織貨源”，統(tǒng)一單品牌批發(fā)價(jià)格（出廠價(jià)），卷煙準(zhǔn)運(yùn)證實(shí)行統(tǒng)一管理，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方法。
根本性的方法能在更大程度上適應(yīng)行業(yè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、卷煙交易方式變革等一系列以市場(chǎng)為取向改革的要求，促進(jìn)卷煙在全國(guó)范圍內(nèi)流通，達(dá)到按需求組織貨源，推動(dòng)形成全國(guó)統(tǒng)一“大市場(chǎng)”的目的。
總之，卷煙市場(chǎng)的體外循環(huán)，從表象看主要來自于煙草系統(tǒng)內(nèi)部的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，但實(shí)質(zhì)上是源自行業(yè)內(nèi)封閉的運(yùn)行體制和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，只要我們能繼續(xù)堅(jiān)持以市場(chǎng)為取向的改革方向，加強(qiáng)行業(yè)自律，遏制體外循環(huán)，我國(guó)煙草行業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)將會(huì)早日實(shí)現(xiàn)。
體外循環(huán)具體的表現(xiàn)形式在《論卷煙體外循環(huán)產(chǎn)生的根源及砌底根治的重要意義》（湖南煙草產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展論壇及2004年學(xué)術(shù)年會(huì)，作者：侯水，肖如華）一文中作了如下詳細(xì)的描述：
一是無合同（調(diào)撥單）從工業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)卷煙（這種形式須與工業(yè)企業(yè)合伙操作）；
二是將從工業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的卷煙在工業(yè)企業(yè)所在地或運(yùn)輸途中就地拋銷倒賣；
三是通過虛造客戶將大批卷煙銷售給非轄區(qū)內(nèi)客戶或轄區(qū)內(nèi)卷煙經(jīng)營(yíng)大戶（包括帶無證批發(fā)性質(zhì)的客戶）；
四是通過虛攤客戶將大批卷煙銷售給非轄區(qū)內(nèi)客戶或轄區(qū)內(nèi)卷煙經(jīng)營(yíng)大戶；
五是以支付勞務(wù)費(fèi)或回扣等形式將滯銷卷煙大批量供給大戶，再通過這些經(jīng)營(yíng)戶將卷煙倒賣出去；
六是以批條形式名義上供貨給當(dāng)?shù)攸h政單位而實(shí)際上是大量供給個(gè)體批發(fā)大戶；
七是公司自辦零售店利用特殊身份大量以調(diào)撥或批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)再以略高于購(gòu)進(jìn)價(jià)倒出。
如此種種，不一而足。
一、原因分析
（一）、扭曲的市場(chǎng)供求關(guān)系
其實(shí)，我們從煙草經(jīng)營(yíng)主體這條價(jià)值鏈鏈條來分析各個(gè)經(jīng)營(yíng)單位之間的市場(chǎng)關(guān)系不難發(fā)現(xiàn)，扭曲的市場(chǎng)關(guān)系是體外循環(huán)的根源之一。從某個(gè)角度來說，商業(yè)企業(yè)的一些體外循環(huán)發(fā)生的行為是不得已而為之的。下面我們就從價(jià)值鏈上的卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、大戶（包括有證和無證的形式上為零售的零售戶）和零售戶來分析一下體外循環(huán)產(chǎn)生的原因。
1．工業(yè)企業(yè)。工業(yè)企業(yè)卷煙的外省銷售是直接與地市級(jí)煙草分公司直接簽訂銷售合同的，并且銷售合同的周期是半年，也就是說一年要簽訂兩次合同，地市級(jí)煙草分公司在簽訂具體卷煙牌號(hào)和數(shù)量時(shí)選擇產(chǎn)品所關(guān)注的要點(diǎn)順序分別是：
A、上一個(gè)計(jì)劃周期內(nèi)各品牌的實(shí)際銷量；
B、品牌規(guī)模（市場(chǎng)接受度、產(chǎn)品的暢銷程度）；
C、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；
D、廠家的計(jì)劃保障力（按計(jì)劃供貨的能力等。
這里就有兩個(gè)因素為日后商業(yè)企業(yè)體外循環(huán)的行為埋下了“種子”。一是合同時(shí)間；即使只有半年的合同，但商業(yè)企業(yè)對(duì)卷煙銷售數(shù)量的市場(chǎng)預(yù)測(cè)難免會(huì)發(fā)生偏差，雖然在實(shí)際采購(gòu)過程中會(huì)根據(jù)銷售情況對(duì)合同的數(shù)量作部分調(diào)整，但對(duì)于一些滯銷煙，商業(yè)企業(yè)在面對(duì)省公司要求既要利潤(rùn)又要銷量時(shí)怎么處理才好呢？二是商業(yè)企業(yè)在簽訂合同時(shí)希望在工商博弈中謀得主動(dòng)權(quán)，所以不會(huì)將所有的外省煙都會(huì)集中在幾個(gè)品牌或少數(shù)幾個(gè)工業(yè)企業(yè)上（不會(huì)把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里），即使就只有這幾個(gè)牌號(hào)比較暢銷，也會(huì)有意識(shí)地將采購(gòu)的數(shù)量分散給多數(shù)的牌號(hào)和企業(yè)。這樣，那些在該地區(qū)非暢銷煙的進(jìn)來后將怎樣處理才好呢？這就是采購(gòu)模式為體外循環(huán)埋下的“種子”，這顆種子發(fā)芽是遲早的事。
2．商業(yè)企業(yè)。作為煙草經(jīng)營(yíng)的主體——地市級(jí)煙草公司是在省級(jí)煙草公司的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作的，省公司對(duì)分公司的銷售工作既有利潤(rùn)的考核要求，又有數(shù)量的考核指標(biāo)，考核以年度為周期。于是分公司的銷售目標(biāo)在上半年的主要追求利潤(rùn)，下半年主要追求銷量，因此，上半年那些利差大、暢銷的卷煙品牌比較容易得到訂單，而下半年為了追求銷量，那些利差小而價(jià)格低的更容易得到分公司的“青睞”。
這樣，商業(yè)企業(yè)是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的模式追求利潤(rùn)和銷量，以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式進(jìn)行采購(gòu)，兩種模式的矛盾發(fā)生時(shí)難免會(huì)使分公司不發(fā)生體外循環(huán)的行為。
3.大戶。
大戶存在的歷史由來還得從我國(guó)卷煙流通的歷史渠道說起。我國(guó)卷煙流通模式在上世紀(jì)90年代初期是：煙廠——各分（縣）煙草公司批發(fā)部——代理大戶——各零售商，這期間有非法卷煙批發(fā)市場(chǎng)存在；90年代后期是：煙廠——各分（縣）煙草公司卷煙批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)——各零售商，這兩個(gè)時(shí)期尤其是90年代初煙草公司對(duì)大戶的依賴程度到了極致，大戶在卷煙流通中為了煙草公司網(wǎng)建不完善的的銷售工作起到了充分的補(bǔ)充作用。到了21世紀(jì)，卷煙流通企業(yè)開始建立“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代流通體制，大戶已迅速萎縮（如廣東普寧流沙市場(chǎng)），但在部分地區(qū)仍然對(duì)市場(chǎng)有著非常大的影響，而且大戶集中的地在不斷轉(zhuǎn)移，如廣東由番禺轉(zhuǎn)移到了深圳。
如果沒有了大戶，那體外循環(huán)也就失去流通渠道（俗稱暗渠）。歷史上大戶與工業(yè)企業(yè)和煙草公司有著千絲萬縷的關(guān)系，歷史上的大戶一部分由于原始資本積累的完成和煙草經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而改行了，但目前活躍在市場(chǎng)上的大戶仍然是歷史的“殘余勢(shì)力”，與部分煙草工商企業(yè)仍然存在著聯(lián)系。大戶的貨源不外乎兩個(gè)方面：一是直接從工業(yè)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)那里進(jìn)貨；二是從合法零售戶處回收卷煙，主要回收滯銷煙，然后再回流到原產(chǎn)地（見圖一）。
圖一 卷煙回收示意圖
4．零售戶。在現(xiàn)行的煙草專賣制度下，處于煙草價(jià)值鏈最末端的零售戶是最為被動(dòng)的煙草經(jīng)營(yíng)者，他們的合法貨源只有唯一的渠道——煙草公司。當(dāng)煙草公司采購(gòu)的部分牌號(hào)和規(guī)格的卷煙不受零售戶歡迎的時(shí)候，煙草公司往往將暢銷煙和滯銷煙以“套餐”的形式搭售給零售戶，對(duì)于“套餐”，零售戶只有接受或不接受兩種選擇。精明的零售戶都會(huì)根據(jù)價(jià)差算筆賬，當(dāng)“套餐”中暢銷煙的利潤(rùn)大于滯銷煙的虧損而有利可圖時(shí)，則接受“套餐”，否則，寧可到大戶那里去進(jìn)些高價(jià)暢銷煙少賺些利潤(rùn)也不會(huì)做虧本的買賣。當(dāng)然，吃了“套餐”的零售戶將“套餐”中的滯銷煙只能以不高于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格讓大戶回收，從而流回原產(chǎn)地銷售，而零售戶源源不斷的滯銷煙也為大戶的貨源提供了保障。
筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較大的零售戶（主要是吃“套餐”的煙酒專營(yíng)店和綜合店）和小型零售戶是大戶貨源的主要供應(yīng)商（見圖二）。
當(dāng)然，煙草公司也有坐享其成的惰性，即不想付出很多，不去培育滯銷煙品牌但卻想直接分享別人的勞動(dòng)成果。另一方面品牌的培育是一個(gè)長(zhǎng)期的過程和需要全方位的工作支持，更需要廠家來主導(dǎo)，雖然工商分離后國(guó)家煙草局將品牌的培育定位為煙草公司的職能之一，但實(shí)際上哪一個(gè)品牌不是廠家在培育呢？
圖二 體外循環(huán)的流通渠道示意圖
從卷煙價(jià)值鏈上各個(gè)業(yè)務(wù)單位的分析可知，扭曲的市場(chǎng)供求關(guān)系歸根結(jié)底是現(xiàn)行卷煙專賣體制計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)模式所帶來的必然結(jié)果。
（二）、卷煙單一品牌的批發(fā)價(jià)全國(guó)沒有統(tǒng)一
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中任何竄貨行為的發(fā)生皆為一個(gè)利字，卷煙的體外循環(huán)亦不例外，那就是因?yàn)閮r(jià)格上有差異而能獲利。雖然部分省市作為一個(gè)區(qū)域統(tǒng)一了單一品牌的出廠批發(fā)價(jià)，但全國(guó)范圍內(nèi)還未能統(tǒng)一出廠批發(fā)價(jià)，這就為體外循環(huán)提供了生存的“溫床”。
事實(shí)上，即使南方六省統(tǒng)一了單一品牌的出廠批發(fā)價(jià)，由于其他原因發(fā)生的體外循環(huán)反過來影響市場(chǎng)零售價(jià)，使市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格倒掛的局面，即煙草公司批發(fā)給零售戶的價(jià)格（公司價(jià)）高于大戶收購(gòu)或者銷售給零售戶的價(jià)格（俗稱市場(chǎng)價(jià)或行情價(jià)），這就進(jìn)一步加劇了體外循環(huán)，形成惡性循環(huán)。當(dāng)然，我們亦不能否認(rèn)假煙和非法煙對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。
（三）、地方保護(hù)形成的市場(chǎng)壁壘
長(zhǎng)期以來，由于中國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行“雙重管理”的弊端，造成了煙草行業(yè)條塊管理，區(qū)域分割，地方保護(hù)主義嚴(yán)重，阻礙了跨地區(qū)的卷煙銷售。
我國(guó)實(shí)行的是煙草專賣制度，卷煙制品受著嚴(yán)格的計(jì)劃限制，各省及煙草制品生產(chǎn)企業(yè)都有卷煙生產(chǎn)計(jì)劃指標(biāo)，未經(jīng)批準(zhǔn)是不允許擅自生產(chǎn)銷售的。而煙草行業(yè)唯一合法的卷煙商業(yè)批發(fā)商就是煙草公司，煙草生產(chǎn)企業(yè)的卷煙制品必須通過煙草公司才能銷售。由于煙草對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)不可輕視，導(dǎo)致各地的煙草公司實(shí)際上只銷售當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的卷煙制品，非本地卷煙制品所占比例少之又少，外地品牌要想進(jìn)入當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)也是難上加難。專賣成了地方保護(hù)的工具，阻礙了工業(yè)企業(yè)的正常競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致有的煙廠從事地下活動(dòng)。
（四）、其他原因
體外循環(huán)的存在除了以上三個(gè)方面的主要原因外，還存在一下等方面的原因：
1、網(wǎng)建水平不高、市場(chǎng)控制力弱，給體外循環(huán)留下了一定的空間；
2、地方煙廠為了拓展市場(chǎng)逃避國(guó)家監(jiān)控，直接與不法煙販進(jìn)行非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
3、個(gè)別部門和個(gè)人受利益驅(qū)動(dòng)，以煙謀私、以權(quán)謀私等行為也間接或直接導(dǎo)致卷煙體外循環(huán)的發(fā)生與蔓延。
4、有些省級(jí)局專項(xiàng)治理監(jiān)督檢查工作不得力，檢查組對(duì)存在的明顯的嚴(yán)重問題不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并及時(shí)糾正。
二、體外循環(huán)的影響
體外循環(huán)對(duì)市場(chǎng)的干擾和破壞作用我們毋庸置疑，在這里我們就不再詳述。在現(xiàn)行煙草專賣體制下體外循環(huán)是客觀存在的事實(shí)，我們除了盡量將其危害減到最低程度之外，還可利用這種客觀存在來為我們調(diào)控市場(chǎng)提供部分參考依據(jù)。
體外循環(huán)的危害固然很多，但事實(shí)上我們也不得不承認(rèn)，暗渠中的市場(chǎng)價(jià)格在一定程度上反映了市場(chǎng)真實(shí)的供求關(guān)系，以致于煙草公司甚至廠家都會(huì)有專門的“線人”收集行情價(jià)來作為經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整（主要是控量）的參考依據(jù)。如作為少數(shù)煙草公司配“套餐”的重要依據(jù)：公司配“套餐”以“市場(chǎng)價(jià)”為參考，保證零售戶有一定的利潤(rùn)。由于市場(chǎng)價(jià)的客觀存在，而公司批發(fā)價(jià)在一定時(shí)期一定范圍內(nèi)是不能改變的，所以公司價(jià)或高于或低于市場(chǎng)價(jià)，高于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品零售戶就會(huì)虧本，低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品零售戶就會(huì)賺錢。所以，公司每天都會(huì)收集市場(chǎng)價(jià)的變化信息，在給零售戶配“套餐”時(shí)就會(huì)以市場(chǎng)價(jià)為參考依據(jù)，結(jié)合不同產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和數(shù)量來計(jì)算，保證零售戶有一定的利潤(rùn)空間,這樣零售戶才會(huì)接受“套餐”。當(dāng)然，以套餐形式銷售的區(qū)域只是極少數(shù)卷煙市場(chǎng)受體外循環(huán)影響較大的市場(chǎng)，并非所有的煙草公司行為。
煙廠亦可利用暗渠中敏感的價(jià)格信息來調(diào)控市場(chǎng)，與煙草公司一起適度把握市場(chǎng)放量的多少，以其穩(wěn)定市場(chǎng)零售價(jià)格。
三、有效遏制卷煙體外循環(huán)的方法
在全行業(yè)的共同努力下，國(guó)家煙草局從多方面采取辦法治理卷煙體外循環(huán)并取得了階段性成果，得到了有效遏制，工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)一步規(guī)范，對(duì)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展發(fā)揮了重要作用。但是我們也要清醒地看到長(zhǎng)期存在的卷煙體外循環(huán)問題遠(yuǎn)沒有從根本上得到解決，甚至還出現(xiàn)了新的突出問題。
縱觀各種解決辦法，我們可將其分為兩大類：
一類是暫時(shí)性的方法，治標(biāo)不治本，例如加強(qiáng)思想教育，加強(qiáng)監(jiān)管和打擊力度，加強(qiáng)基層建設(shè)提高專賣隊(duì)伍素質(zhì)，規(guī)范各級(jí)煙草公司的經(jīng)營(yíng)行為等軟性的方法；
一類是根本性的解決方法，標(biāo)本兼治，從體制上和制度上加以防范，如由計(jì)劃管理模式改革為市場(chǎng)管理模式的“按訂單組織貨源”，統(tǒng)一單品牌批發(fā)價(jià)格（出廠價(jià)），卷煙準(zhǔn)運(yùn)證實(shí)行統(tǒng)一管理，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方法。
根本性的方法能在更大程度上適應(yīng)行業(yè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、卷煙交易方式變革等一系列以市場(chǎng)為取向改革的要求，促進(jìn)卷煙在全國(guó)范圍內(nèi)流通，達(dá)到按需求組織貨源，推動(dòng)形成全國(guó)統(tǒng)一“大市場(chǎng)”的目的。
總之，卷煙市場(chǎng)的體外循環(huán)，從表象看主要來自于煙草系統(tǒng)內(nèi)部的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，但實(shí)質(zhì)上是源自行業(yè)內(nèi)封閉的運(yùn)行體制和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，只要我們能繼續(xù)堅(jiān)持以市場(chǎng)為取向的改革方向，加強(qiáng)行業(yè)自律，遏制體外循環(huán)，我國(guó)煙草行業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)將會(huì)早日實(shí)現(xiàn)。
