復合肥企業(yè)發(fā)展之路探析
http://www.hxud.cn 2008-10-16 16:22 中企顧問網
本文導讀：復合肥企業(yè)發(fā)展之路探析，提供能源礦產、石油化工、IT通訊、房產建材、機械設備、電子電器、食品飲料、農林牧漁、旅游商貿、醫(yī)藥保艦交通物流、輕工紡織等行業(yè)專業(yè)研究報告
原材料價格居高不下、盤整有升，消費量快速降低，產品魚目混珠和市場持續(xù)低迷構成了今年復合肥市場的主旋律，站在競爭性制成品企業(yè)的角度，應該執(zhí)行怎樣的價格戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略方能在如此殘酷的市場形勢下生存和發(fā)展？這是復合肥企業(yè)所要面臨的生死抉擇的問題。
面對目前原材料漲價危機，我們的企業(yè)還能像以前那樣，期望通過產品直接提價來解決問題嗎？市場已經給了我們明確的答案！這就需要我們從戰(zhàn)略高度給予全面思考，必須樹立這樣的認識——僅僅依靠產品提價，不可能真正解決由于原材料引發(fā)的一系列問題。只有依靠競爭戰(zhàn)略的改變，系統(tǒng)的改善產品結構，推動企業(yè)進步，才能成功渡過難關。
由此可見，復合肥行業(yè)已經進入了價值戰(zhàn)略競爭時代。那么，什么是價值戰(zhàn)略競爭呢？價值戰(zhàn)略強調競爭不是基準，一個公司應該在價值上追求領先，來主導市場的發(fā)展。價值戰(zhàn)略者不是把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造價值飛躍上，并由此開創(chuàng)新的無人爭搶的市場空間——藍海市場，徹底甩脫競爭。價值戰(zhàn)略者追求的取勝策略不是依靠低價格制勝市場，而是依靠價值取勝，以中高價格展開新一輪競爭。
那么，肥料企業(yè)如何實施價值競爭的策略呢？
一、不斷開發(fā)新產品創(chuàng)造價值
開發(fā)新產品，企業(yè)規(guī)劃產品創(chuàng)新戰(zhàn)略，實施產品創(chuàng)新戰(zhàn)略措施，無疑是最好地利用沒有價格對比的優(yōu)勢，在無形中發(fā)揮價值創(chuàng)造的重要作用。
在肥料行業(yè)中有兩個企業(yè)通過新產品的研發(fā)，開創(chuàng)了肥料行業(yè)的新品類，使企業(yè)獲得了快速的成長，迅速成為行業(yè)內有較強影響力的企業(yè)。
深圳芭田研發(fā)了高塔硝硫基系列復合肥，迅速占領了國內重點高端復合肥市場，搶占了國內高塔肥的頭把交椅，并成功在深交所上市，成為國內第一家上市的復合肥企業(yè)。
山東金正大研發(fā)了緩控釋系列復合肥，避開了激烈競爭的紅海，為自己開創(chuàng)了一片藍海。在整個復合肥行業(yè)不景氣的情況下，連續(xù)幾年獲得銷量和利潤的持續(xù)增長。
這些企業(yè)的成功，證明了在“天下大同”的現(xiàn)代市場，研發(fā)新品類，無疑是創(chuàng)造市場藍海，也有力的證明了創(chuàng)新品類比創(chuàng)造品牌更為有效，更能在短期內迅速拉動銷售，占領市場。
二、構建合理的產品結構
在原材料價格上漲過程中，受沖擊最大的往往就是那些產品結構單一、單純依靠低價位做市場的企業(yè)。即使這類企業(yè)的規(guī)模足夠大，也無法單純通過規(guī)模優(yōu)勢化解因原料漲價而帶來的市場壓力。那些產品結構合理、產品線寬的企業(yè)能夠通過產品結構調整，輕松提升產品平均價格。企業(yè)通過構建合理的產品結構，才能摒棄單純的低端產品價格戰(zhàn)。
調整產品結構，這是目前行業(yè)內普遍采用的策略。各企業(yè)盡量壓縮通用肥的生產數量，根據不同區(qū)域市場情況，調整生產工藝，生產市場需要的專用型配方產品，滿足市場的多樣化需求。對于中小型企業(yè)來說，能夠迅速靈活的調整其產品結構，但是對于行業(yè)內有一定規(guī)模的企業(yè)來說，由于受生產工藝的影響，產品結構的調整難度較大，規(guī)模優(yōu)勢反而成為一種包袱。
對于開創(chuàng)了新型復合肥料的芭田、金正大來說，豐富了產品線，創(chuàng)新了產品結構，從通用肥到專用肥，都實現(xiàn)了產品的差異化，從而建立了自己的競爭優(yōu)勢。
三、建立產業(yè)鏈優(yōu)勢
在今天迅速變化的競爭環(huán)境里，制造商與其供應商、經銷商、零售商和顧客的關系越來越密切。作為制造商，必須把產品原料的采購、產品的生產、銷售和售后服務的整個過程，看作一條價值鏈，并對整條價值鏈實施有效的管理。只有這樣，才能使產品的成本降至最低，使產品的銷售渠道暢通，并實現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)。
在激烈競爭的成熟市場，單體企業(yè)之間的競爭也將轉向群體企業(yè)之間的競爭。一些資源生產型企業(yè)，其競爭優(yōu)勢的建立很大一部分要依靠壟斷性的資源，所以不得不建立上游價值鏈。
營銷處于企業(yè)整體價值鏈中的下游，復合肥行業(yè)內的大多數企業(yè)前幾年都在著重構建營銷系統(tǒng)，忽略了對上游價值連的構建。在近年來多次的原料漲價過程中，企業(yè)越來越處于被動地位。而前幾年著重構建上游價值鏈的企業(yè)，擁有煤、磷礦石等資源優(yōu)勢，相對其它企業(yè)來說，受原料漲價的壓力相對要少些。
向上延伸產業(yè)鏈，進入原料產業(yè)，是有實力的企業(yè)化解原料風險的有效途徑。但是，由于復合肥行業(yè)所需的原材料有煤、磷礦石、硫磺、氯化鉀等，品種較多，而行業(yè)內只有少數企業(yè)才能夠進入煤、磷礦石等原料產業(yè)，而對復合肥價格上漲起決定作用的硫磺、氯化鉀等原料，定價權掌握在國外跨國公司或國內壟斷貿易商的手中。對于少數具有產業(yè)鏈優(yōu)勢的企業(yè)，通過充分發(fā)揮“產業(yè)鏈優(yōu)勢疊加”和“產業(yè)鏈之間利潤轉移支付”等戰(zhàn)略措施，也只是部分化解了原料漲價的壓力。
對處于不同產業(yè)鏈環(huán)節(jié)及市場競爭地位不同的企業(yè)來說，價格波動帶來的影響是不同的。對上游原材料和資源類企業(yè)來說價格上漲是利好，但是對中下游產業(yè)來說，原材料上漲帶來成本壓力陡增，而產品需求不足及競爭白熱化又導致成本無法轉嫁，利潤空間被進一步壓縮，可能導致不具備成本優(yōu)勢的企業(yè)退出市場，也會迫使技術領先企業(yè)通過技術創(chuàng)新、替代原料的開發(fā)和使用及加強管理等措施 來消減成本，從而獲取新的優(yōu)勢。
因此，通過建立產業(yè)鏈優(yōu)勢的價值競爭策略在復合肥行業(yè)中很難行得通。對于深處其中的中小型企業(yè)來說，根據市場價格波動規(guī)律，制訂企業(yè)經營策略，搶占市場主動權將成為在競爭中生存的一條有效法則。
那么又該如何去搶占市場主動權呢？這需要我們面對成熟市場堅持高端起跳——堅持跳出混戰(zhàn)尋找藍海；堅持以創(chuàng)利為目的來進行創(chuàng)意；堅持對行業(yè)發(fā)展不斷思考與探索，在有很大發(fā)展前景的品類中搶得先機。
那么肥料行業(yè)中還能否開創(chuàng)出新品類來呢？這就需要我們借鑒其他行業(yè)的成功經驗，所謂“跨行出新招”，指的是移植、嫁接其它行業(yè)已經獲得的成功經驗，往往能在成熟的行業(yè)里開辟出新思路。目前世界各國引發(fā)的能源危機、糧食危機，必將會引起國家安全戰(zhàn)略的重大調整，各國都會將糧食安全戰(zhàn)略提到比能源安全戰(zhàn)略更重要的地位來對待，這就給肥料行業(yè)帶來了新的戰(zhàn)略發(fā)展機遇。
目前通貨膨脹的沖擊給市場帶來了新變化，市場格局也發(fā)生了變化，不同的只是變化的大小——有的行業(yè)要調整，有的行業(yè)要洗牌。而格局的變化既潛伏著危險，也蘊藏著機遇。
在通貨膨脹中，是你去顛覆市場，還是被市場顛覆？顛覆性增長才是決定企業(yè)命運的關鍵。顛覆性增長的增長率也許并不高，但他可能是命運變化的起點和征兆。如果你還沒有占據市場的有利位置，就必須寄希望于顛覆市場，改變命運。今天，通貨膨脹沖擊下的市場變化，帶來新的品類，新的產品結構，新的上下游，新的價格體系，新的渠道關系，以及最重要的新的增長類型。
當大家日子都不好過的時候，都還不能適應新格局的時候，恰恰可能是你崛起并改變命運的最佳時期。你是墨守成規(guī)，慢慢死亡；還是抓住市場機會，快速崛起？
保守行為無法化解通脹帶來的問題，但只要通過擴張性行為實現(xiàn)了銷售增長，通脹還是個問題嗎？通脹的問題可能真的很難解決，但只要銷量增長了，通脹的問題自然就化解了。
面對目前原材料漲價危機，我們的企業(yè)還能像以前那樣，期望通過產品直接提價來解決問題嗎？市場已經給了我們明確的答案！這就需要我們從戰(zhàn)略高度給予全面思考，必須樹立這樣的認識——僅僅依靠產品提價，不可能真正解決由于原材料引發(fā)的一系列問題。只有依靠競爭戰(zhàn)略的改變，系統(tǒng)的改善產品結構，推動企業(yè)進步，才能成功渡過難關。
由此可見，復合肥行業(yè)已經進入了價值戰(zhàn)略競爭時代。那么，什么是價值戰(zhàn)略競爭呢？價值戰(zhàn)略強調競爭不是基準，一個公司應該在價值上追求領先，來主導市場的發(fā)展。價值戰(zhàn)略者不是把精力放在打敗競爭對手上，而是放在全力為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造價值飛躍上，并由此開創(chuàng)新的無人爭搶的市場空間——藍海市場，徹底甩脫競爭。價值戰(zhàn)略者追求的取勝策略不是依靠低價格制勝市場，而是依靠價值取勝，以中高價格展開新一輪競爭。
那么，肥料企業(yè)如何實施價值競爭的策略呢？
一、不斷開發(fā)新產品創(chuàng)造價值
開發(fā)新產品，企業(yè)規(guī)劃產品創(chuàng)新戰(zhàn)略，實施產品創(chuàng)新戰(zhàn)略措施，無疑是最好地利用沒有價格對比的優(yōu)勢，在無形中發(fā)揮價值創(chuàng)造的重要作用。
在肥料行業(yè)中有兩個企業(yè)通過新產品的研發(fā)，開創(chuàng)了肥料行業(yè)的新品類，使企業(yè)獲得了快速的成長，迅速成為行業(yè)內有較強影響力的企業(yè)。
深圳芭田研發(fā)了高塔硝硫基系列復合肥，迅速占領了國內重點高端復合肥市場，搶占了國內高塔肥的頭把交椅，并成功在深交所上市，成為國內第一家上市的復合肥企業(yè)。
山東金正大研發(fā)了緩控釋系列復合肥，避開了激烈競爭的紅海，為自己開創(chuàng)了一片藍海。在整個復合肥行業(yè)不景氣的情況下，連續(xù)幾年獲得銷量和利潤的持續(xù)增長。
這些企業(yè)的成功，證明了在“天下大同”的現(xiàn)代市場，研發(fā)新品類，無疑是創(chuàng)造市場藍海，也有力的證明了創(chuàng)新品類比創(chuàng)造品牌更為有效，更能在短期內迅速拉動銷售，占領市場。
二、構建合理的產品結構
在原材料價格上漲過程中，受沖擊最大的往往就是那些產品結構單一、單純依靠低價位做市場的企業(yè)。即使這類企業(yè)的規(guī)模足夠大，也無法單純通過規(guī)模優(yōu)勢化解因原料漲價而帶來的市場壓力。那些產品結構合理、產品線寬的企業(yè)能夠通過產品結構調整，輕松提升產品平均價格。企業(yè)通過構建合理的產品結構，才能摒棄單純的低端產品價格戰(zhàn)。
調整產品結構，這是目前行業(yè)內普遍采用的策略。各企業(yè)盡量壓縮通用肥的生產數量，根據不同區(qū)域市場情況，調整生產工藝，生產市場需要的專用型配方產品，滿足市場的多樣化需求。對于中小型企業(yè)來說，能夠迅速靈活的調整其產品結構，但是對于行業(yè)內有一定規(guī)模的企業(yè)來說，由于受生產工藝的影響，產品結構的調整難度較大，規(guī)模優(yōu)勢反而成為一種包袱。
對于開創(chuàng)了新型復合肥料的芭田、金正大來說，豐富了產品線，創(chuàng)新了產品結構，從通用肥到專用肥，都實現(xiàn)了產品的差異化，從而建立了自己的競爭優(yōu)勢。
三、建立產業(yè)鏈優(yōu)勢
在今天迅速變化的競爭環(huán)境里，制造商與其供應商、經銷商、零售商和顧客的關系越來越密切。作為制造商，必須把產品原料的采購、產品的生產、銷售和售后服務的整個過程，看作一條價值鏈，并對整條價值鏈實施有效的管理。只有這樣，才能使產品的成本降至最低，使產品的銷售渠道暢通，并實現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)。
在激烈競爭的成熟市場，單體企業(yè)之間的競爭也將轉向群體企業(yè)之間的競爭。一些資源生產型企業(yè)，其競爭優(yōu)勢的建立很大一部分要依靠壟斷性的資源，所以不得不建立上游價值鏈。
營銷處于企業(yè)整體價值鏈中的下游，復合肥行業(yè)內的大多數企業(yè)前幾年都在著重構建營銷系統(tǒng)，忽略了對上游價值連的構建。在近年來多次的原料漲價過程中，企業(yè)越來越處于被動地位。而前幾年著重構建上游價值鏈的企業(yè)，擁有煤、磷礦石等資源優(yōu)勢，相對其它企業(yè)來說，受原料漲價的壓力相對要少些。
向上延伸產業(yè)鏈，進入原料產業(yè)，是有實力的企業(yè)化解原料風險的有效途徑。但是，由于復合肥行業(yè)所需的原材料有煤、磷礦石、硫磺、氯化鉀等，品種較多，而行業(yè)內只有少數企業(yè)才能夠進入煤、磷礦石等原料產業(yè)，而對復合肥價格上漲起決定作用的硫磺、氯化鉀等原料，定價權掌握在國外跨國公司或國內壟斷貿易商的手中。對于少數具有產業(yè)鏈優(yōu)勢的企業(yè)，通過充分發(fā)揮“產業(yè)鏈優(yōu)勢疊加”和“產業(yè)鏈之間利潤轉移支付”等戰(zhàn)略措施，也只是部分化解了原料漲價的壓力。
對處于不同產業(yè)鏈環(huán)節(jié)及市場競爭地位不同的企業(yè)來說，價格波動帶來的影響是不同的。對上游原材料和資源類企業(yè)來說價格上漲是利好，但是對中下游產業(yè)來說，原材料上漲帶來成本壓力陡增，而產品需求不足及競爭白熱化又導致成本無法轉嫁，利潤空間被進一步壓縮，可能導致不具備成本優(yōu)勢的企業(yè)退出市場，也會迫使技術領先企業(yè)通過技術創(chuàng)新、替代原料的開發(fā)和使用及加強管理等措施 來消減成本，從而獲取新的優(yōu)勢。
因此，通過建立產業(yè)鏈優(yōu)勢的價值競爭策略在復合肥行業(yè)中很難行得通。對于深處其中的中小型企業(yè)來說，根據市場價格波動規(guī)律，制訂企業(yè)經營策略，搶占市場主動權將成為在競爭中生存的一條有效法則。
那么又該如何去搶占市場主動權呢？這需要我們面對成熟市場堅持高端起跳——堅持跳出混戰(zhàn)尋找藍海；堅持以創(chuàng)利為目的來進行創(chuàng)意；堅持對行業(yè)發(fā)展不斷思考與探索，在有很大發(fā)展前景的品類中搶得先機。
那么肥料行業(yè)中還能否開創(chuàng)出新品類來呢？這就需要我們借鑒其他行業(yè)的成功經驗，所謂“跨行出新招”，指的是移植、嫁接其它行業(yè)已經獲得的成功經驗，往往能在成熟的行業(yè)里開辟出新思路。目前世界各國引發(fā)的能源危機、糧食危機，必將會引起國家安全戰(zhàn)略的重大調整，各國都會將糧食安全戰(zhàn)略提到比能源安全戰(zhàn)略更重要的地位來對待，這就給肥料行業(yè)帶來了新的戰(zhàn)略發(fā)展機遇。
目前通貨膨脹的沖擊給市場帶來了新變化，市場格局也發(fā)生了變化，不同的只是變化的大小——有的行業(yè)要調整，有的行業(yè)要洗牌。而格局的變化既潛伏著危險，也蘊藏著機遇。
在通貨膨脹中，是你去顛覆市場，還是被市場顛覆？顛覆性增長才是決定企業(yè)命運的關鍵。顛覆性增長的增長率也許并不高，但他可能是命運變化的起點和征兆。如果你還沒有占據市場的有利位置，就必須寄希望于顛覆市場，改變命運。今天，通貨膨脹沖擊下的市場變化，帶來新的品類，新的產品結構，新的上下游，新的價格體系，新的渠道關系，以及最重要的新的增長類型。
當大家日子都不好過的時候，都還不能適應新格局的時候，恰恰可能是你崛起并改變命運的最佳時期。你是墨守成規(guī)，慢慢死亡；還是抓住市場機會，快速崛起？
保守行為無法化解通脹帶來的問題，但只要通過擴張性行為實現(xiàn)了銷售增長，通脹還是個問題嗎？通脹的問題可能真的很難解決，但只要銷量增長了，通脹的問題自然就化解了。
